Verkopers worden getraind om aan consultative selling of solutions selling te doen. Wat vaak vergeten wordt is dat 20% van de kopers hier niet op zit te wachten. Zij hoeven geen verhalen over meerwaarde, toegevoegde waarde of hoe je het verder ook noemen wilt. Zij gaan alleen voor de prijs.
Het onderhandelen als verkoper hierover vergt geheel andere vaardigheden dan dat je nodig hebt bij solution- of consultative selling. Te vaak kom ik tegen dat de verkoper bij prijsonderhandelingen alleen maar tegenwerpingen biedt over de toegevoegde waarde die zijn bedrijf kan bieden. Het gevolg hiervan is dat de klant/prospect afhaakt. Hij stelt de prijs centraal en wil alleen maar hierover praten.
Ernst Pietersen www.uitdeboks.nl
