Probeer eens een nieuwe aanpak in je Telesales

Zoals eerder door ons toegelicht; vergeet het script, stop met push….

meer weten: http://www.saleshq.com/training/articles/150-three-cold-calling-myths-and-why-they-hurt-you

Verkopen in crisistijden!

 Jammer, dat is een negeatieve benadering. Het kan beter…….. “kansen in crisistijden”

 Volgens mij valt het allemaal wel mee. Alle verhalen over “hand op de knip” tot en met “de bestedingen lopen terug” bedenken we allemaal zelf. En als we het allemaal maar heel hard gaan roepen dan gaan we het allemaal ook nog geloven.

Wat wel geldt; de verkoper zal harder moeten lopen. Nog meer aan de bel trekken en vooral bij iedere afspraak toelichten wat zijn product/dienst bijdraagt aan het succes van zijn klant. Hij zal zich meer moeten verdiepen in de business issues van zijn klant. Exact weten wat er speelt en hoe zijn oplossing kan bijdragen aan het succes van zijn klant.

Voor de banken liggen er helemaal veel kansen. Ze hebben het moeilijk gehad de afgelopen periode. Maar het maken van afspraken is nu wel heel eenvoudig. Bel je suspects, prospects en klanten op en ga er naar toe. Ga met de billen bloot en vooral geef heldere uitleg over wat er aan de hand is, wat de oplossing is en wat je kunt bieden.

Auto en ICT uitgaven lopen terug! De reden hiervoor is simpel. Men weet niet waarom men hierin moet investeren; dus verkoper grijp je kans en ga het vertellen waarom men moet investeren.

Als ik met een nieuwe ICT oplossing geld kan besparen of meer omzet kan realiseren dan zal ik nog wel eens op mijn hoofd krabben of ik toch niet die investering moet doen!

Als autobezitter wil ik argumenten horen waarom ik toch mijn auto moet inruilen. Bedenk die argumenten eens voor je klant. Groen rijden, meer subsidie lagere brandstofkosten, meer veiligheid in de nieuwe auto, meer status, ga auto’s verhuren,………bedenk het maar….Ga maar eens een middag brainstormen en kies de aanval.

Geloof me, ik ben 57 en heb al meerdere zogenaamde crisistijden meegemaakt. Echter ik ken diverse bedrijven die in deze tijden in staat waren hun omzet te laten groeien en meer medewerkers aan te trekken. Zij zagen kansen en geen bedreigingen!

Ernst Pietersen     www.uitdeboks.nl

De toekomst van Telesales in de B2C markt!

 Binnenkort is de wetgeving klaar om het ongevraagd bellen door bedrijven met particulieren tegen te gaan. Alle bedrijven zijn dan verplicht, voordat zij particulieren bellen om ongevraagd wat te verkopen, een database door te nemen en te checken of iemand daarin geregistreerd staat dat het ongewenst is.

Ik verwacht dat in zeer korte tijd 50% van de doelgroep zich laat registreren en niet ongevraagd thuis gebeld wil worden. Buiten dit feit speelt ook nog dat we het hier hebben over de zogenaamde vaste aansluitingen. Alleen al in mijn eigen kennisen en vriendenkring heeft 30% al geen vaste aansluiting meer. En vooralsnog staan mobielenummers nergens geregistreerd. Ofwel het zal een steeds groter probleem worden om je product of dienst telefonisch nog onder de aandacht te brengen.

Welke alternatieven zijn er dan nog?

Straatverkoop?

We kennen de situatie al dat je op straat wordt aangesproken, deze aanpak wordt ook steeds minder gewaardeerd.

Het is duidelijk dat de salesaanpak om in de B2C markt te scoren complexer gaat worden. Bedrijven zullen hun klanten moeten gaan opzoeken. Ik denk dat we binnenkort, veel meer dan nu het geval is, de leveranciers die nu nog gebruik maken van telesales gaan ontmoeten op plaatsen waar wij ons comfortabel voelen.

Markten, cafes, restaurants, bioscopen, evenementen. Het verkoopproces zal langer duren en meer arbeidsintensief. Je zult met je toekomstige klant in gesprek moeten komen en veel meer uit de kast moeten halen dan voorheen met telefonische verkoop.

Er breken leuke tijden aan.

Ernst Pietersen  www.uitdeboks.nl    of www.indeboks.nl/de_proeverij.html

Hoe negeer je een klant?

Om dit te leren adviseer ik je graag om eens het tankstation, Shell, bij Hoofddorp A4 west te bezoeken. Ik geef toe, deze is niet uniek maar op zich een geweldig voorbeeld. Ook vanmorgen weer. Ik ging een fles water en een broodje afrekenen. Ik liep naar het loket en ja hoor mevrouw 1 driftig in gesprek met haar collega naast haar. Ik hield mijn broodje en water voor de scanner nadat ik haar vriendelijk goedemorgen had gewenst. Geen reactie. Het enige wat ze zei was € 1,85. Ik gaf haar € 2,00 en kreeg mijn wisselgeld retour. Geen enkele reactie en maar doorpraten met haar buurvrouw. Ik wenste beide dames nog een hele goedemorgen toe en bood vriendelijk mijn excuses aan dat ik ze had lastig gevallen in hun gesprek. Een verbaasde blik maar geen reactie.

Hoezo klantgerichtheid.

Unique Uitzendburo en koude acquisitie

 

Met een team van twee medewerkers een industrieterrein op en overal “aanbellen” om je bedrijf te introduceren. Veel verkopers noemen dit een paardenmiddel maar ik zie het als een geweldig onderdeel van de totale sales en marketing aanpak.

Vanmiddag om 15:00 uur kwamen er twee accountmanagers van Unique bij mij binnenlopen. Mijnheer de reden dat wij bij u binnenkomen is de volgende. Ik wil u graag even onze organisatie voorstellen en u een paar korte vragen stellen om te peilen of Unique iets voor u kan betekenen. Schikt u dat?

Fantastisch, deze aanpak kom je bijna nooit meer tegen. Juist daarom is het de moeite waard om het af en toe eens te proberen. Unique werkt met teams van twee en stuurt vier teams gedurende een aantal dagen op pad. Aan het eind van de dag evalueren de teams met elkaar. Als teambuilding kan het nog meer opleveren dan met elkaar naar de Ardennen te gaan of te gaan karten.

Ik heb de overtuiging dat je met deze aanpak ontzettend veel kunt leren. Ten eerste de tweetallen onderling en daarna de evaluatie met alle teams. Verkopen back to basic is hier het geheim.

Daarnaast maakt Unique in mijn ogen duidelijk dat als je voor deze aanpak kiest dat je vanzelf in je gehele aanpak dichter bij de klant staat dan bedrijven die niet voor deze aanpak kiezen.

Ik adviseer bedrijven niet om alleen voor deze aanpak te kiezen maar als onderdeel van de totale sales en marketing aanpak is het een geweldig middel om je bedrijf te promoten.

www.uitdeboks.nl Ernst Pietersen

Een goede demo en ze smeken om te kopen!

Je ziet ze nog wel op markten of zo maar ergens op straat. Ik kan er niets aan doen maar ik blijf er naar kijken en vooral…………..van genieten..

Bereid je eens voor op het luisteren!

Alle salesmodellen zijn gebaseerd op het praten. Wat zeg je tijdens de opening? Wat vraag je tijdens de behoeftebepaling? Hoe ga ik mijn oplossing presenteren? Hoe vraag ik om de opdracht?

Je gesprekspartner aan tafel weet dit inmiddels wel. Alle verkopers die hij gesproken heeft volgen allemaal dezelfde weg. Ofwel…..gaaaaaaaap, gaaaaaaaaaaap.

Uiteraard moet je je voorbereiden op je prospect en klant. Je moet weten wat er speelt. Maar probeer je eens voor te bereiden op het luisteren. In veel gevallen hoef je niet zoveel te vragen, veel mensen vinden het leuk om over hun vak en bedrijf te praten.

Een paar open vragen en je prospect/klant praat wel. Af en toe een beetje sturen en vooral goed luisteren.

De nieuwe aanpak:

> Vergeet het script met alle voorbereide vragen

> Bereid je voor op het luisteren en de interactie

> Als je prospect/klant wat vraagt geef kort antwoord en leidt je klant terug naar het oorspronkelijke verhaal

> Wijzig je focus van ik moet verkopen in ik wil mijn gesprekspartner helpen, verkopen volgt dan automatisch

Het einde van de traditionele verkoper?

Wat is er veranderd in de afgelopen 20 jaar? Is de traditionele verkoper ingehaald door e-commerce en marketing? Heb je nog wel een traditionele verkoper nodig? Of is het installeren van een basic binnendienst voldoende?

Bekijk hier de reactie van Even Sohn, Senior Advisor van salesconx.com: http://www.allbusiness.com/company-activities-management/sales-selling/7936193-1.html