klik met de klant, sales, sales aanpak, sales training
In Accountmanager training, Beleveniseconomie, Meerwaarde, Verkooptraining, afspraken maken, cold calling, introductie call, sales opleiding, sales training, training accountmanager, training binnendienst, training buitendienst, training telesales, verkoopgesprek, verkooptrainingen, verkopen in crisistijden on 13 februari 2009 at 17:19
In alle processen waarbij (potentiële) klanten betrokken zijn speelt de “klik” die je hebt met de klant een essentiële rol. De klant bepaalt of hij met de andere partij zaken gaat doen. Het is aan de verkoper om de klant ertoe te bewegen zaken met hem te gaan doen. Binnen deze context is een aantal factoren van belang voor het succes van de samenwerking tussen klant en verkopende, adviserende partij. Hierbij kunt u denken aan een voorstel dat inhoudelijk voldoet aan de verwachtingen van de klant. Dat kan een kledingkeuze zijn die niet confronterend is. En natuurlijk is ook de prijsstelling belangrijk. Maar als een paal boven water staat “de klik” die moet ontstaan.
Wat is die klik dan? Waar herken je die aan? Op welk moment ontstaat de klik dan?
In alle literatuur over verkopen en adviseren wordt gesproken over de gunfactor, de klik, de raakvlakken, de vertrouwensband en andere benamingen voor hetzelfde: een verbinding met de klant, op niet direct verklaarbare manier tot stand gekomen, die ervoor zorgt dat de klant innerlijk ja zegt tegen het voorstel van de verkoper. Zodra de verkoper dit leert herkennen, is hij in staat sneller een deal af te ronden.
De klik kan ontstaan bij het eerste contact, al dan niet telefonisch. Maar de klik kan ook ontstaan omdat het voorstel dermate onderscheidend is, dat de klant onder de indruk is. En zelfs kan een klant die eigenlijk nee zegt, bij de eindonderhandelingen ja zeggen, omdat de verkoper hem alsnog heeft weten te raken. In theorie kan een klant ook kopen als hij geen enkele band heeft met een verkoper. Denk aan het internet. Toch geldt ook daar dat in het verkoopproces meespeelt hoe betrouwbaar je website overkomt, hoe je service is geregeld, welke betaalmogelijkheden er zijn, hoe groot het assortiment is en hoe dit gepresenteerd wordt. Dat kan een gevoel van vertrouwen opleveren dat je kunt beschouwen als de “klik”.
Uitgangspunt in al onze trainingen is het bereiken van dat moment waarop er een “klik”met de klant ontstaat. En dat kan in elke fase van het verkoopproces gebeuren en dat kan ook meerdere keren in het verkoopproces gebeuren. Sterker nog, het zou tijdens elke fase in het verkoopproces MOETEN gebeuren. Ondersteund door theorie van het verkopen, door technieken van het verkopen, wordt vooral getraind op het bereiken en vasthouden van de klik met de klant. Daarbij speelt natuurlijk het gedrag van de verkoper en dat van de klant een belangrijke rol. In de training krijgt de verkoper inzicht in het gedrag van hemzelf en dat van de klant. Hoe kan hij anticiperen? Hoe te reageren?
De verkoopfasen in vogelvlucht
Voorbereiding:
Wie is mijn klant? Waar komt hij vandaan? Wat weet ik op voorhand? Heb ik alle informatie paraat? Kan ik proactief al een eerste selectie van mijn producten maken?
Introductie
Hoe stel je je voor? Welke begroeting is het meest effectief? Waar ontmoet je de klant? Welke indruk maak je op het eerste gezicht?
Luisteren en kijken
Het tegenovergestelde van horen en zien. Luisteren en kijken gaat uit van actief gedrag. Hoe goed kun je observeren? Hoe wakker ben je naar de klant toe? Of ben je alleen maar met jezelf bezig?
Behoefte vinden en creëren
Vragen stellen. Doorvragen. Proefballonnetjes oplaten. De klant prikkelen. Niet uitgaan van aannames. Interactie met de klant.
Analyseren
Wat betekent dat wat de klant zegt? Wat bedoelt hij daarmee? Wat is echt belangrijk? Waar kun je direct oplossingen aanbieden? Wat zijn de valkuilen?
Oplossing aanbieden
Denken vanuit de klant? Wat zijn zijn vragen en wat ik kan ik daarvoor aanbieden? Inspelen op de wensen van de klant. Niet eigen producten doordrukken omdat jij dat zo graag wilt. Oplossingen aanbieden die de klant iets opleveren. Win-win.
Afronden
Niet afwachten maar initiatief nemen om de klant een keuze te laten maken. Prijs doordacht presenteren. Maar ook: Hoe maak je een factuur?
Evalueren
Meteen bekijken. Wat heb ik goed gedaan? Wat ga ik de volgende keer anders doen? Hoe houd je contact met de klant? Waar had ik een klik en waar niet? En waarom was dat zo?
Meer info? Download onze brochure op www.uitdeboks.nl
Ernst Pietersen www.uitdeboks.nl
follow me on twitter: www.twitter.com/ernstpietersen
sales, sales aanpak, sales opportunities, sales training, top sales
In Accountmanager training, Meerwaarde, Netwerken, afspraken maken, initiatief nemen, sales training, top sales, verkopen in crisistijden on 9 januari 2009 at 12:02
Ø Maak je alleen afspraken om te verkopen of breng je ook af en toe eens wat
Ø Heb je al nagedacht hoe jij jouw klanten succesvoller kan laten worden in 2009
Ø Heb je al boeken over je vakgebied geselecteerd?
Ø Heb je al artikelen en boeken geselecteerd over het vakgebied en interesses van je klanten
Ø Waarvoor ga je je klanten dit jaar, heel gericht, eens uitnodigen?
Ø Voor welke kennis seminars, workshops, trainingen en netwerkbijeenkomsten heb je je al ingeschreven?
Ø Heb je al bedrijven geselecteerd waar je absoluut dit jaar een afspraak wilt maken?
Ø Hoe gevuld is je pijplijn
Ø Van welke collega’s ga je dit jaar wat leren?
Ø Wat ga jij je collega’s leren
Ø Heb je al een coach geselecteerd die jou nog beter kan maken, wie in jouw bedrijf kan dat doen?
Ø Hoe ga je je successen vieren?
Ø Met wie ga je je teleurstellingen analyseren?
2008 is voorbij, je successen heb je gevierd, kom maar op 2009
www.uitdeboks.nl Ernst Pietersen
sales, sales aanpak, sales opportunities
In Meerwaarde, Verkooptraining, sales, sales training, verkoopgesprek on 23 november 2008 at 15:16
Even weer tijd voor een praktijkvoorbeeld, deze zijn toch altijd nog het leukst. Vorige week dinsdag hadden wij voor een presentatie over de “beleveniseconomie” twee noodtoiletten nodig. Ik belde met bedrijf X, blijkt marktleider te zijn, en vroeg of men een bepaald model een week later kon plaatsen op locatie Y.
De mevrouw aan de lijn liet mij nauwelijks uitspreken maar begon direct op te merken dat ik direct de opdrachtbevestiging moest tekenen en het geld direct telefonisch moest overmaken.
Hoezo een prettige opening? Laat staan een behoeftebepaling! Om reden dat ik haast had heb ik toch de opdracht bij dit bedrijf geplaatst. Na deze verrassende negatieve ervaring vroeg ik op welk tijdstip de de toiletten geleverd werden. Er werd mij gezegd tussen 06:00 en 09:00 uur. Op de dag van aflevering was ik om 06:00 uur op de locatie aanwezig. U raadt het al! Om 09:15 nog steeds niet geleverd. Ik dus weer bellen! Dezelfde mevrouw vertelde mij, dat als ze nog niet geleverd waren, het wel rond lunchtijd zou gebeuren. Geen excuses geen medeleven voor mijn zeer vroege aanwezigheid…..Nee helemaal niets.
Bij dit bedrijf krijg je de indruk dat je erg blij mag zijn dat ze je te woord staan en nog blijer dat ze ook nog leveren………
Ofwel typisch een bedrijf wat leeft op procedures en geen enkel inlevingsvermogen heeft met een klant. Ooit zal dit ze opbreken en ik zal er niet rouwig om zijn.
Ernst Pietersen www.uitdeboks.nl www.indeboks.nl
sales aanpak, sales opportunities, telesales, Telesales training, traditionele sales
In Meerwaarde, Verkooptraining, cold calling, sales, sales training, verkoopgesprek on 30 september 2008 at 09:04
Binnenkort is de wetgeving klaar om het ongevraagd bellen door bedrijven met particulieren tegen te gaan. Alle bedrijven zijn dan verplicht, voordat zij particulieren bellen om ongevraagd wat te verkopen, een database door te nemen en te checken of iemand daarin geregistreerd staat dat het ongewenst is.
Ik verwacht dat in zeer korte tijd 50% van de doelgroep zich laat registreren en niet ongevraagd thuis gebeld wil worden. Buiten dit feit speelt ook nog dat we het hier hebben over de zogenaamde vaste aansluitingen. Alleen al in mijn eigen kennisen en vriendenkring heeft 30% al geen vaste aansluiting meer. En vooralsnog staan mobielenummers nergens geregistreerd. Ofwel het zal een steeds groter probleem worden om je product of dienst telefonisch nog onder de aandacht te brengen.
Welke alternatieven zijn er dan nog?
Straatverkoop?
We kennen de situatie al dat je op straat wordt aangesproken, deze aanpak wordt ook steeds minder gewaardeerd.
Het is duidelijk dat de salesaanpak om in de B2C markt te scoren complexer gaat worden. Bedrijven zullen hun klanten moeten gaan opzoeken. Ik denk dat we binnenkort, veel meer dan nu het geval is, de leveranciers die nu nog gebruik maken van telesales gaan ontmoeten op plaatsen waar wij ons comfortabel voelen.
Markten, cafes, restaurants, bioscopen, evenementen. Het verkoopproces zal langer duren en meer arbeidsintensief. Je zult met je toekomstige klant in gesprek moeten komen en veel meer uit de kast moeten halen dan voorheen met telefonische verkoop.
Er breken leuke tijden aan.
Ernst Pietersen www.uitdeboks.nl of www.indeboks.nl/de_proeverij.html
sales aanpak, sales opportunities, sales training, vogeltjesmarkt Antwerpen
In Beleveniseconomie, Meerwaarde, Verkooptraining, sales, sales training, training buitendienst, vogeltjesmarkt Antwerpen on 15 september 2008 at 17:42
Standwerkers tref je nog volop aan op de vogeltjesmarkt in Antwerpen. Voor je inspiratie en creativiteit als verkoper is dit altijd de moeite waard om eens te bezoeken. Wij geven je de kans om samen met je partner een zeer luxe weekend naar Parijs te winnen. Wat moet je daarvoor doen?
Je bezoekt de vogeltjesmarkt in Antwerpen. (alleen op zondag) Je maakt sfeeropnamen (foto, video) en een leuk verslag over je ervaringen, welke inspiratie je hebt opgedaan en hoe je creativiteit is aangewakkerd. Misschien nog aangevuld met hoe je deze ervaringen kunt gebruiken in je dagelijkse praktijk.
De leukste, meest inspirerende en passievolle inzending wint, samen met zijn/haar partner, een volledig verzorgd, zeer luxe weekendje Parijs.
Stuur voor 1 november 2008 je inzending naar ernst@indeboks.nl of per post naar: Dorpsstraat 86, 2361 BK te Warmond of als reactie op dit weblog. Op 16 december maken wij op dit weblog de winnaar bekend. Alle inzendingen worden (na toestemming) gepubliceerd in dit weblog.
Ernst Pietersen www.uitdeboks.nl www.indeboks.nl
presenteren, sales aanpak, sales opportunities, vrij verzekerd, vrij verzekeren, vrijverzekerd
In Beleveniseconomie, Meerwaarde, The Experience Economy, iet jongbloed, initiatief nemen, verkooptrainingen, vrij verzekeren on 12 september 2008 at 09:01
Als ondernemer en consument ben ik geinteresseerd in verzekeringen. Er gebeurt tenslotte nogal wat in deze branche. Met name het kosten- en provisieverhaal is een hot item. Iedereen wil wel eens weten hoe het nu echt zit met de kosten op een polis en de provisieregeling voor de assurantietussenpersoon.
Ik spreek veel assurantiekantoren die mij vertellen dat deze discussies vanzelf overwaaien. Ik ken er ook een paar die zelf het initiatief nemen en de aanval kiezen. Transparantie is het kernwoord. Dit zijn ondernemers die weten dat niets doen en afwachten geen optie is. Zo kwam ik tijdens het googelen een initiatief tegen van Iet Jongbloed, eigenaresse van assurantiekantoor Du Chattel & Jongbloed, die 3 jaar geleden al begonnen is met het ontwikkelen van een site over verzekeringen waar transparantie het kernwoord is. Deze site is deze maand geintroduceerd en brengt nogal wat commotie in verzekeringsland.
Ik kan niet beoordelen hoe dit initiatief gaat uitpakken wat ik wel kan beoordelen is dat hier een ondernemer bezig is die afwachten geen optie vindt maar initiatief nemen wel. Dit is nu ondernemen.
Meer info tref je aan op: www.vrijverzekerd.nl
Ernst Pietersen www.uideboks.nl www.indeboks.nl/de_proeverij.html
sales, sales aanpak, sales opportunities, sales training, traditionele sales
In Verkooptraining, afspraken maken, sales, sales training on 28 augustus 2008 at 17:23
Met een team van twee medewerkers een industrieterrein op en overal “aanbellen” om je bedrijf te introduceren. Veel verkopers noemen dit een paardenmiddel maar ik zie het als een geweldig onderdeel van de totale sales en marketing aanpak.
Vanmiddag om 15:00 uur kwamen er twee accountmanagers van Unique bij mij binnenlopen. Mijnheer de reden dat wij bij u binnenkomen is de volgende. Ik wil u graag even onze organisatie voorstellen en u een paar korte vragen stellen om te peilen of Unique iets voor u kan betekenen. Schikt u dat?
Fantastisch, deze aanpak kom je bijna nooit meer tegen. Juist daarom is het de moeite waard om het af en toe eens te proberen. Unique werkt met teams van twee en stuurt vier teams gedurende een aantal dagen op pad. Aan het eind van de dag evalueren de teams met elkaar. Als teambuilding kan het nog meer opleveren dan met elkaar naar de Ardennen te gaan of te gaan karten.
Ik heb de overtuiging dat je met deze aanpak ontzettend veel kunt leren. Ten eerste de tweetallen onderling en daarna de evaluatie met alle teams. Verkopen back to basic is hier het geheim.
Daarnaast maakt Unique in mijn ogen duidelijk dat als je voor deze aanpak kiest dat je vanzelf in je gehele aanpak dichter bij de klant staat dan bedrijven die niet voor deze aanpak kiezen.
Ik adviseer bedrijven niet om alleen voor deze aanpak te kiezen maar als onderdeel van de totale sales en marketing aanpak is het een geweldig middel om je bedrijf te promoten.
www.uitdeboks.nl Ernst Pietersen
commerciele training, sales, sales aanpak, sales training, traditionele sales
In Verkooptraining, commerciele training, sales, sales training, verkoopgesprek on 19 augustus 2008 at 16:45
Alle salesmodellen zijn gebaseerd op het praten. Wat zeg je tijdens de opening? Wat vraag je tijdens de behoeftebepaling? Hoe ga ik mijn oplossing presenteren? Hoe vraag ik om de opdracht?
Je gesprekspartner aan tafel weet dit inmiddels wel. Alle verkopers die hij gesproken heeft volgen allemaal dezelfde weg. Ofwel…..gaaaaaaaap, gaaaaaaaaaaap.
Uiteraard moet je je voorbereiden op je prospect en klant. Je moet weten wat er speelt. Maar probeer je eens voor te bereiden op het luisteren. In veel gevallen hoef je niet zoveel te vragen, veel mensen vinden het leuk om over hun vak en bedrijf te praten.
Een paar open vragen en je prospect/klant praat wel. Af en toe een beetje sturen en vooral goed luisteren.
De nieuwe aanpak:
> Vergeet het script met alle voorbereide vragen
> Bereid je voor op het luisteren en de interactie
> Als je prospect/klant wat vraagt geef kort antwoord en leidt je klant terug naar het oorspronkelijke verhaal
> Wijzig je focus van ik moet verkopen in ik wil mijn gesprekspartner helpen, verkopen volgt dan automatisch
afspraken maken, sales aanpak
In afspraken maken, cold calling, sales on 29 juni 2008 at 07:52
In Amerika ontstaat er een trend dat verkopers het woordje sales van hun kaartje halen.
Het pushen voor een afspraak, wat heel gebruikelijk is in de USA, is aan het veranderen. Sales stelt zich meer op als adviseur. ‘Ik maak geen afspraak om u iets te verkopen, maar ik maak een afspraak om u informatie te geven’
Dit is een methode maar volgens mij is het niet verkeerd om je prospect en klant te laten weten dat je toch ook nog steeds graag wil verkopen.
Lees het gehele artikel op: http://www.allbusiness.com/retail-trade/building-material-garden-equipment-supplies/4497129-1.html
