Een veelgehoorde opmerking de laatste tijd. Mijn verkopers verkopen niet! OK even doorvragen, wat wordt hiermee bedoeld?

Ik neem jullie even mee in het volgende praktijkvoorbeeld:

Situatie:

Een ICT bedrijf met 3 accountmanagers, 2 medewerkers op de commerciële binnendienst en 34 ICT Consultants. Tot een half jaar geleden had men voldoende leads (bedrijven die geïnteresseerd zijn om misschien wat te kopen) voor de accountmanagers om afspraken te maken. Deze leads werden opgevolgd en er kwamen opdrachten uit. Het bedrijf besteedde een behoorlijk bedrag om deze leads te genereren. Echter door een terugval van de omzet werd er direct geschrapt in het marketting budget. Gevolg, er kwamen minder leads binnen. De directeur vond dat zijn binnen- en buitendienst dat moest kunnen opvangen. Echter, nu een half jaar later, blijkt dat zijn sales niet in staat is om leads te genereren. Fanatiek zit hij ze achter de vodden en wil dat ze afspraken maken. Sales belt veel (3,5 uur per dag per medewerker) maar mist hiervoor de nodige motivatie en wellicht ook de vaardigheden. Gevolg is dat iedereen binnen dit bedrijf gestrest rondloopt en er maar weinig afspraken voor sales zijn.

Ik had een uitgebreide discussie met de directeur over het onderwerp “kan mijn sales niet verkopen” Het feit is dat zijn sales kan verkopen als men de leads krijgt aangereikt. Dus de conclusie in deze situatie is dat zijn sales wel de diensten kan verkopen maar geen afspraken kan verkopen.  Echter, ook het maken van een “cold afspraak” hoort bij het sales proces. Een verkoper moet in staat zijn om telefonisch, door zijn creativiteit, interesse te wekken voor zijn product/dienst/oplossing. Mijn ervaring is dat meer dan 80% van de accountmanagers moeite hebben om actieve acquisitie te plegen.  

In deze situatie was het op dat moment niet verstandig om het marketingbudget te schrappen om leads te genereren.  Echter als je overcapaciteit in sales hebt kun je maar twee dingen doen. Sales anders inzetten zodat je toch het target realiseert of afscheid nemen van de overcapaciteit. Vooral in moeilijke situaties moet sales toch actief blijven. Je hebt hiervoor minstens de volgende skills nodig:

• Actieve acquisitie door “cold calling” toe te passen. Het verkopen van een afspraak hoort ook bij het sales proces
• In iedere situatie in staat zijn om een behoefte te creëren, zowel aan de telefoon als aan tafel
• Sales 2.0 toe passen
• Je netwerk uitbreiden
• Bij bestaande klanten optimaal up- en cross selling toepassen
• 100% van je tijd alleen maar bezig zijn met directe sales activiteiten

Uiteraard is voor het creëren van deze skills een gedegen vaardigheidstraining van groot belang. Maar dat spreekt voor zich.

http://www.linkedin.com/in/ernstpietersen

http://www.indeboks.nl

Onderstaand het interview over sales 2.0

Sales 2.0 is geen nieuwe manier van verkopen, aldus Ernst Pietersen

Door debbiegesthuizen | 22 juni 2009

De term komt steeds vaker voorbij: sales 2.0. Een niet bijzonder originele naam voor weer een nieuwe ontwikkeling. Want alles gaat vooruit. Zo ook in de wereld van de sales. Maar wat is het? Echt iets nieuws of gewoon een nieuw jasje rond een oude formule? Ik vraag het Ernst Pietersen.

Als ondernemer, trainer en coach bij Indeboks is Ernst Pietersen een gelouterde expert op het gebied van marketing en sales. In een uitgebreid interview vertelt hij over zijn ervaring met deze volgende stap in sales en komen de voor- en nadelen grondig aan bod.

In deze voortschrijdende economie is informatie razendsnel en makkelijk beschikbaar voor iedereen. Klanten weten welke leveranciers er zijn, wat zij leveren en kennen ook nog eens alle ins en outs van de verschillende proposities. En belangrijker nog: ze delen deze ervaring en kennis onder andere ook nog eens op diverse online fora. Vrijelijk inzichtelijke informatie voor nieuwe potentiële klanten. Uiteraard heeft dit invloed op velerlei processen. Invloed die dus ook leidde tot een geheel nieuwe stap in sales. Even vragen hoe dit nu precies zit.

Als je puur naar B2B-sales kijkt, is er dan veel veranderd in de afgelopen vijf jaar?

“Eigenlijk niet eens zo heel veel. Bedrijven kijken nog steeds naar de mens die hun iets verkoopt. Ben je betrouwbaar? Ben je authentiek? Heb je kennis van je product/dienst? Sta je achter je bedrijf of verkoop je sprookjes? Denk je aan mijn belang of alleen aan je eigen belang? Klopt het allemaal wat je vertelt? Heb ik met jou een klik? Ofwel, in de directe verkoop zijn deze elementen door de jaren heen exact hetzelfde gebleven. Bij het zoeken naar leveranciers daarentegen is wel veel veranderd. Op alle gebieden kunnen bedrijven overal hun informatie vandaan halen. Internet heeft de markt volledig transparant gemaakt. Niemand heeft meer een verkoper nodig om geïnformeerd te worden.”

De invloed van het web heeft sales dus veranderd?
“Ja, zonder meer. Alles wat men tegenwoordig wil weten is terug te vinden op internet. Iedereen kan lezen wat men over elkaar schrijft. Wat men van een product of een dienst vindt en hoe deze werkt.”

Begint daar ook de invloed of de essentie van sales 2.0?
Ja. Nu noemt men overigens alles wat nieuw is tegenwoordig 2.0. Van werken 2.0, web 2.0, tot economie 2.0. Maar goed, er is inderdaad ook wel iets nieuws aan de gang. De invloed van internet is zo groot dat deze ook in sales een onmiskenbare grote rol is gaan spelen. Sales 2.0 betekent namelijk niets anders dan het toepassen van de mogelijkheden van web 2.0 in sales. Het is dus niet zozeer een geheel nieuwe manier van verkopen. Het is het verkopen van vandaag de dag met alle mogelijkheden van deze tijd. Het gaat over een nieuwe aanpak en instrumenten om resultaten te boeken. Of een combinatie van beide. Sales 2.0 komt niet in plaats van het ‘oude’ sales, maar vormt slechts een interessante en steeds noodzakelijkere aanvulling daarop.”

Wat voor middelen zie jij zelf als belangrijke instrumenten die je resultaat kunnen verhogen?

“Er zijn er zoveel. Maar zelf zie ik LinkedIn, Ning, Twitter, SalesForce, Software as a Service (SaaS), Webex, webconferencing en het oprichten van een community voor bijvoorbeeld een groep klanten als zeer nuttige instrumenten. Ze bieden de optie verder uit te weiden over je product of dienst, je kan je klanten er nog beter mee bereiken, ze laten zien wie je bent én wat anderen van je vinden.”

Nu weten we allemaal dat je twee soorten verkopers hebt: de hunters en de relatiebeheerders. Bij welke groep past 2.0 het beste?
“Voor beide groepen verkopers is het een zeer interessante aanvulling op hun sales approach. Het grappige is dat de echte hunters die ik ken nog niet veel van sales 2.0 moeten hebben. Zij gaan nog steeds op hun intuïtie af en hebben een zeer strakke focus op scoren. Sales 2.0 wordt door hen nog als te abstract gezien. De relatiebeheerders maken sneller gebruik van 2.0, of staan er in ieder geval meer voor open.”

Geef eens een voorbeeld van wie volgens jou sales 2.0 goed toepast.

“Iemand die er in mijn ogen veel en zeer zinnig over schrijft en het wellicht ook nog eens toepast is Rikkert Walbeek. Verkopers die het echt honderd procent toepassen ken ik niet. Ik ken er wel een paar die intensief LinkedIn en Twitter gebruiken en zeggen dat ze voorop lopen in sales 2.0. Maar zoals eerder gezegd, sales 2.0 is veel meer.”

Pas je zelf sales 2.0 toe?
“Ja, maar nog niet voor honderd procent. Het optimaal inzetten van sales 2.0 in je verkoopstrategie is een tijdvreter. Wij zijn een klein bedrijf en moeten onze tijd verdelen over veel activiteiten. Echter, stel dat wij een marketingafdeling hadden, dan zou ik nu tegen ze zeggen: stop de komende twee maanden met al jullie huidige activiteiten en focus je voor honderd procent op sales 2.0.”

Wat levert sales 2.0 op?
“Belangrijker nog is te weten wat je misloopt als je sales 2.0 níet toepast in je

verkoopstrategie. Ofwel, ik weet het niet. Er worden successtories genoemd. Bijvoorbeeld dat Dell dankzij Twitter extra omzet genereert. En zo zijn er nog vele te noemen. Wat ik wel zeker weet is dat als iedere medewerker, dus niet alleen de verkoper, de focus heeft op sales 2.0, het gegarandeerd meer omzet gaat opleveren. Je concurrenten doen het, je klant verwacht dat je het gaat doen, dus je kunt niet afwachten tot een hype (althans, voor nog veel bedrijven) een trend wordt. Dan ben je te laat.”

Zien commerciële bedrijven het nut in van sales 2.0?
“Ik heb de laatste maanden veel bedrijven gesproken en hun reactie gepeild. Ten eerste valt mij op dat er nog maar weinig bedrijven mee bezig zijn. En als ze er mee bezig zijn dan nog maar minimaal. Opvallend is dat met name bij veel ICT-bedrijven, het management liever niet heeft dat zijn sales twittert, en een uitgebreid profiel op LinkedIn heeft. Redenen hiervoor: ze vinden het tijdverspilling, laat die verkoper maar verkopen of ik heb liever niet dat hij zo bekend wordt, want voor je het weet ziet een headhunter dat ook en is hij vertrokken.”

Tot slot: is sales 2.0 nou echt iets nieuws, of vormt het slechts een nieuw jasje?
“Zelfs al belanden we bij sales 9.0, het doel van sales zal altijd hetzelfde blijven. In die zin vormt sales 2.0 dus niet veel nieuws. Maar toch zou ik het niet willen bestempelen als slechts een nieuw jasje. Het integreren van digitale instrumenten in sales zal echt leiden tot geheel nieuwe vormen van sales. Het zal veranderen en er zullen minder directe verkopers nodig zijn. Nieuwe competenties zullen worden gevraagd van verkopers. Marketing en sales zullen na verloop van tijd steeds dichter naar elkaar toegroeien. Ondanks z’n weinig originele naam, is die hem mijn inziens dus wel degelijk waard.”

Het bedrijfsleven maakt zich zorgen. De druk op sales neemt toe.  Een sales staf die zich ook zorgen aan het maken is:

Haal ik mijn target wel? Heb ik voldoende suspects en prospects? Worden mijn uitstaande offertes wel opdracht? Oftewel veel mensen maken zich zorgen. Lastig want dit gaat ten koste van de creativiteit. Niet voor alle mensen die zich zorgen maken heb ik een oplossing. Gelukkig wel voor Sales. Stop met het zorgen maken. Daar zijn al genoeg anderen mee bezig. Denk na over wat je nodig hebt om je doelen te bereiken! Allereerst, heb je je doelen helder? Is je target bekend? Heb je je lijstje met je beste klanten in je hoofd?

OK, nu ga je een dag/avond reserveren en selecteer je alle bedrijven waar je graag zaken mee wilt doen. Afhankelijk van je branche, wat dacht je van zo’n 100 bedrijven? Werk je bij Boeing en is je gebied Nederland dan mogen het ook wat minder zijn.

OK, je klanten heb je in je hoofd, je lijst met 100 suspects is af. Van deze 100 suspects ga je de contactpersonen zoeken. Hoe? Linkedin, Google, bellen.

Klanten en suspects in kaart. Maak een plan voor cross en upselling voor je klanten. Bedenk hoe je deze bedrijven met jouw producten en diensten optimaal kunt helpen. Maak hierover afspraken.  

Voor de 100 geselecteerde suspects maak je met jezelf de afspraak dat je hoe dan ook tussen nu en 14 maanden met de juiste contactpersoon aan tafel hebt gezeten.

Bye the way, voordat je hieraan begint zorg dat je je Linkedin profiel goed en volledig hebt bijgewekt. Heb je geen zin om dat allemaal uit te zoeken volg dan een workshop of lees het boek van Jan Vermeiren.

Ernst Pietersen http://www.indeboks.nl/de_proeverij.html

]]> http://indebokssales.wordpress.com/2009/06/19/sales-blijf-gefocust-deel-1/feed/ 0 Ernst images[2] logo_82x23 http://indebokssales.wordpress.com/2009/05/08/wat-kun-je-nu-doen-als-verkoper/ http://indebokssales.wordpress.com/2009/05/08/wat-kun-je-nu-doen-als-verkoper/#comments Fri, 08 May 2009 04:31:25 +0000 Ernst Pietersen http://indebokssales.wordpress.com/?p=343 ]]>

Ga op pad

Er zijn ontzettend veel netwerkclubs. Clubs waar het uiteindelijk om het gunnen gaat bij het elkaar toespelen van business. Tevens is er altijd de verwachting “ik heb jou iets gegeven, wat krijg ik terug?” Hier is niets op tegen maar het kan ook anders. In Linkedin heb ik een groep gestart waarbij geld verdienen aan het toespelen van leads centraal staat. Bijvoorbeeld: Ik spot een opportunity en kijk binnen deze groep wie dit zou kunnen oppakken. Op basis van een afgesproken commissie speel ik deze lead door. Waarom commissie? Voor alle bedrijven geldt dat de saleskosten hoog zijn. Als ik zonder inspanning een lead krijg doorgespeeld dan kan ik daarvoor betalen. (Hoeveel inspanning, tijd en geld, kost het niet om nieuwe klanten te winnen?)  Voor ieder bedrijf is er wel een verkoper actief.  De verkoper spot opportunities. Opportunities die zijn bedrijf niet kan invullen kunnen doorgespeeld worden aan leden (of een lid) van deze groep. Het discussioeforum is hiervoor een oplossing! Je kunt ook rechtstreeks mailen of bellen met een medelid.  

Lid worden? http://tinyurl.com/coeyv5

Ernst Pietersen   

http://www.linkedin.com/in/ernstpietersen

follow me on twitter:

http://www.twitter.com/ernstpietersen

www.indeboks.nl

Personal Branding is van deze tijd. De middelen om je wereldwijd te presenteren zijn er. De snelheid waarmee je jezelf in de markt kunt zetten is toegenomen. De gevoeligheid van je personal brand is groot.

Hoe profiteer je van je eigen merk?

Hoe ontwikkel je je eigen merk?

Welke strategie ga je volgen? Of juist niet?

Hoe ga je plezier beleven aan je personal brand?

Kortom, deze keer sta je zelf in het middelpunt van de belangstelling!

Wat past nu het beste bij mij?

Het is hard werken in deze workshop

Zelf ervaren wat je met een personal brand kunt?

http://www.indeboks.nl/workshop_personalbrand.html

ernst pietersen

Wanneer je zoals wij al jaren afspraken maakt op basis van “cold calling” (warm introduceren klinkt beter). dan probeer je alle mogelijkheden uit. Vandaag was ik behoorlijk succesvol met de volgende introductie:

Meneer de Jong, u spreekt met Ernst Pietersen van Indeboks Trainingen. Mag ik 35 seconden van uw tijd om u uit te leggen waarom ik u bel en wat mijn telefoontje u kan opleveren? De eerste 10 seconden heb ik al verbruikt.

80% van de 20 afgeronde calls gaf als antwoord ga je gang……….

Mijn introductie

Indeboks Trainingen heeft een totaal trainingsoplossing ontwikkeld waarbij u de garantie heeft dat uw investering in trainingen het meest maximale rendement oplevert dan wat er nu aan trainingen beschikbaar is. Graag zou ik in een afspraak van maximaal 35 minuten onze aanpak aan u persoonlijk willen toelichten. Schikt u dat?

Reacties vandaag:

20 afgeronde calls

16 wilden mij wel 35 seconden aanhoren

3 afspraken

6 stuurt u maar meer informatie

4 Ik ga daar niet over u moet die en die bellen

De rest was niet geinteresseerd.

Wat kunnen jullie met deze informatie? Geen flauw idee ik wilde het alleen maar delen en misschien geeft het je inspiratie.

Ernst Pietersen   http://www.indeboks.nl

Follow me on twitter: http://www.twitter.com/ernstpietersen

Even wat overpeinzingen  die ik graag met jullie deel.

Aanpak 1:

Verkopen is iemand overtuigen van jouw gelijk zodat hij koopt, push of

Aanpak 2:

Ik help mijn  potentiële klant kopen en pas pull toe?

Maar wat is het verschil?  Wat maakt het uit, als ik maar verkoop toch?

Aanpak 1; is argumenten noemen waarom iemand bij mij moet kopen.  Hem overtuigen dat als hij kiest voor mijn oplossing het bedrijf aan wie ik het verkoop beter gaat presteren.  Meer omzet, snellere acties, meer klantgericht, lagere kosten….enzovoort. Initiatief gaat van mij uit en ik pas push toe.

Aanpak 2; Ik help mijn potentiële klant kopen! Mijn potentiële klant heeft geen behoefte dus hoe help ik hem dan kopen? Ook in deze situatie zal ik argumenten moeten noemen om de interesse te wekken. Echter ik doe dit via een omweg. Ik bel hem niet direct op maar stuur informatie, ik zorg dat hij met mij in contact komt. Via allerlei omwegen breng ik hem op de hoogte van mijn product/dienst en ik zorg dat er interesse bij hem ontstaat. Uiteindelijk ontstaat er een koopbehoefte en neemt de klant met mij contact op.  

Wil je de volledige aanpak weten bel gerust met:

Ernst Pietersen    071-3019440 www.indeboks.nl    follow me on twitter http://www.twitter.com/ernstpietersen

Afgelopen week kregen we te maken met een bijzondere case. We werden gebeld door een jonge man die het gesprek begon met: “Ik weet eigenlijk niet of ik dit moet vragen. Het is een gekke vraag, maar..” Op dat moment spitste ik mijn oren want voordat je het weet luister je naar iets unieks! “Ik heb morgen een telefonisch assessment. Ik solliciteer bij een grote postvervoerder naar de functie van tele accountmanager. Ik voel me niet helemaal zeker. En nu zag ik dat jullie ook veel met telefonische acquisitie doen en vroeg me af of jullie me kunnen helpen. Ik wil er voor betalen.” Dit had ik nog niet eerder meegemaakt. Iemand solliciteert naar een baan en gaat op zoek naar een commercieel trainingsbureau en vraagt om hulp. Wat mij het meest intrigeerde was de gedrevenheid van hem. Hij wilde zichzelf optimaal presenteren en koos voor een ongebruikelijke route. Natuurlijk hebben we hem meteen aangeboden om te helpen. No cure no pay. We hebben samen met hem de case voorbereid die hem was voorgelegd. (Overigens een vreselijke case die helemaal niets te maken had met de toekomstige werkzaamheden van de sollicitant. Hoe gemakzuchtig kun je zijn!) Zijn telefonisch assessment is goed verlopen. Hij had drie cases. De eerste ging perfect, de tweede iets minder en de derde weer prima. Volgende week hoort hij of hij is aangenomen. Waarom vertel ik dit verhaal? Waarom ben ik er zo enthousiast over? Authenticiteit: In zijn manier van handelen, in zijn manier van spreken was sprake van authentiek gedrag. Dat herken je. Daar word je enthousiast van. Zeker tussen alle grijze mussen. Lef: Gewoon bellen met een groot commercieel bureau en de vraag stellen! En op een manier die uitnodigend werkt. Menselijk: Ik gun hem deze baan. Als je er zoveel moeite in steekt en je wilt deze baan zo graag, dan hoop je voor hem dat het lukt. En doe je er alles voor. Bent u een groot postvervoersbedrijf in Nederland en u moet volgende week een beslissing nemen over een enthousiaste tele accountmanager. Doe het! Zoals hij, daar zijn er veel te weinig van in Nederland. http://www.uitdeboks.nl

24 april 2009, hij heeft de baan gekregen. Absoluut goede keuze

ernst pietersen follow me on twitter: http://www.twitter.com/ernstpietersen