Sales! Blijf gefocust!

Het bedrijfsleven maakt zich zorgen. De druk op sales neemt toe.  Een sales staf die zich ook zorgen aan het maken is:

Haal ik mijn target wel? Heb ik voldoende suspects en prospects? Worden mijn uitstaande offertes wel opdracht? Oftewel veel mensen maken zich zorgen. Lastig want dit gaat ten koste van de creativiteit. Niet voor alle mensen die zich zorgen maken heb ik een oplossing. Gelukkig wel voor Sales. Stop met het zorgen maken. Daar zijn al genoeg anderen mee bezig. Denk na over wat je nodig hebt om je doelen te bereiken! Allereerst, heb je je doelen helder? Is je target bekend? Heb je je lijstje met je beste klanten in je hoofd?

OK, nu ga je een dag/avond reserveren en selecteer je alle bedrijven waar je graag zaken mee wilt doen. Afhankelijk van je branche, wat dacht je van zo’n 100 bedrijven? Werk je bij Boeing en is je gebied Nederland dan mogen het ook wat minder zijn.

OK, je klanten heb je in je hoofd, je lijst met 100 suspects is af. Van deze 100 suspects ga je de contactpersonen zoeken. Hoe? Linkedin, Google, bellen.

Klanten en suspects in kaart. Maak een plan voor cross en upselling voor je klanten. Bedenk hoe je deze bedrijven met jouw producten en diensten optimaal kunt helpen. Maak hierover afspraken.  

Voor de 100 geselecteerde suspects maak je met jezelf de afspraak dat je hoe dan ook tussen nu en 14 maanden met de juiste contactpersoon aan tafel hebt gezeten.

Bye the way, voordat je hieraan begint zorg dat je je Linkedin profiel goed en volledig hebt bijgewekt. Heb je geen zin om dat allemaal uit te zoeken volg dan een workshop of lees het boek van Jan Vermeiren.

Ernst Pietersen http://www.indeboks.nl/de_proeverij.html

De redenen waarom verkopers falen!

In de USA neemt de druk op verkopers steeds meer toe. Zodra de verkopen achterblijven op target is iedere commercieel manager in de USA redenen aan het bedenken waarom zijn sales faalt. Zelden houden zij zichzelf de spiegel voor, natuurlijk het ligt altijd aan de accountmanager. Sales info sites in de USA staan vol met allerlei redenen waarom sales faalt. Ik wil ze graag met jullie delen. Zolang je jezelf er niet in herkent is er niets aan de hand. Herken je jezelf er wel in……probeer er van te leren.

• Blame others for their mistakes or inability to perform
• Lack the necessary level of persistence
• Do not believe in the product they are selling
• Do not commit to lifelong learning
• Fail to listen and learn from those around them
• Lack understanding of the industry or product knowledge
• Fail to develop the essential attributes or skills required to become a masterful salesperson
• Allow their ego to get in the way of change, as they try to do it their way and play by their rules
• Are out of their comfort zone and fail to adjust
• Cannot cope with change
• Are not committed to creating a better possibility for themselves
• Forget that the objective of selling is to deliver value to each client
• Only care about what’s in it for them and how much money they can make
• Do not demonstrate the level of patience required for meeting the demands of some clients
• Choose to fail and simply give up
• Do not ask for the prospect’s business because they feel they shouldn’t have to
• Do not ask for help (Never invested the time to see what the top producers are doing, how long it took them and the path they took to get there)
• Do not invest the adequate amount of time in their own training, coaching, and development
• Are driven by fear rather than their personal vision and measurable goals, which honor their priorities and force them to have integrity
• Are more driven for results than driven by a proven process — they are results driven vs. process driven

Ernst Pietersen www.uitdeboks.nl