Accountmanagers en leads genereren

Een veelgehoorde opmerking de laatste tijd. Mijn verkopers verkopen niet! OK even doorvragen, wat wordt hiermee bedoeld?

Ik neem jullie even mee in het volgende praktijkvoorbeeld:

Situatie:

Een ICT bedrijf met 3 accountmanagers, 2 medewerkers op de commerciële binnendienst en 34 ICT Consultants. Tot een half jaar geleden had men voldoende leads (bedrijven die geïnteresseerd zijn om misschien wat te kopen) voor de accountmanagers om afspraken te maken. Deze leads werden opgevolgd en er kwamen opdrachten uit. Het bedrijf besteedde een behoorlijk bedrag om deze leads te genereren. Echter door een terugval van de omzet werd er direct geschrapt in het marketting budget. Gevolg, er kwamen minder leads binnen. De directeur vond dat zijn binnen- en buitendienst dat moest kunnen opvangen. Echter, nu een half jaar later, blijkt dat zijn sales niet in staat is om leads te genereren. Fanatiek zit hij ze achter de vodden en wil dat ze afspraken maken. Sales belt veel (3,5 uur per dag per medewerker) maar mist hiervoor de nodige motivatie en wellicht ook de vaardigheden. Gevolg is dat iedereen binnen dit bedrijf gestrest rondloopt en er maar weinig afspraken voor sales zijn.

Ik had een uitgebreide discussie met de directeur over het onderwerp “kan mijn sales niet verkopen” Het feit is dat zijn sales kan verkopen als men de leads krijgt aangereikt. Dus de conclusie in deze situatie is dat zijn sales wel de diensten kan verkopen maar geen afspraken kan verkopen.  Echter, ook het maken van een “cold afspraak” hoort bij het sales proces. Een verkoper moet in staat zijn om telefonisch, door zijn creativiteit, interesse te wekken voor zijn product/dienst/oplossing. Mijn ervaring is dat meer dan 80% van de accountmanagers moeite hebben om actieve acquisitie te plegen.  

In deze situatie was het op dat moment niet verstandig om het marketingbudget te schrappen om leads te genereren.  Echter als je overcapaciteit in sales hebt kun je maar twee dingen doen. Sales anders inzetten zodat je toch het target realiseert of afscheid nemen van de overcapaciteit. Vooral in moeilijke situaties moet sales toch actief blijven. Je hebt hiervoor minstens de volgende skills nodig:

• Actieve acquisitie door “cold calling” toe te passen. Het verkopen van een afspraak hoort ook bij het sales proces
• In iedere situatie in staat zijn om een behoefte te creëren, zowel aan de telefoon als aan tafel
• Sales 2.0 toe passen
• Je netwerk uitbreiden
• Bij bestaande klanten optimaal up- en cross selling toepassen
• 100% van je tijd alleen maar bezig zijn met directe sales activiteiten

Uiteraard is voor het creëren van deze skills een gedegen vaardigheidstraining van groot belang. Maar dat spreekt voor zich.

http://www.linkedin.com/in/ernstpietersen

http://www.indeboks.nl

Cold Calling, mijn voorbeeld van vandaag!

Wanneer je zoals wij al jaren afspraken maakt op basis van “cold calling” (warm introduceren klinkt beter). dan probeer je alle mogelijkheden uit. Vandaag was ik behoorlijk succesvol met de volgende introductie:

Meneer de Jong, u spreekt met Ernst Pietersen van Indeboks Trainingen. Mag ik 35 seconden van uw tijd om u uit te leggen waarom ik u bel en wat mijn telefoontje u kan opleveren? De eerste 10 seconden heb ik al verbruikt.

80% van de 20 afgeronde calls gaf als antwoord ga je gang……….

Mijn introductie

Indeboks Trainingen heeft een totaal trainingsoplossing ontwikkeld waarbij u de garantie heeft dat uw investering in trainingen het meest maximale rendement oplevert dan wat er nu aan trainingen beschikbaar is. Graag zou ik in een afspraak van maximaal 35 minuten onze aanpak aan u persoonlijk willen toelichten. Schikt u dat?

Reacties vandaag:

20 afgeronde calls

16 wilden mij wel 35 seconden aanhoren

3 afspraken

6 stuurt u maar meer informatie

4 Ik ga daar niet over u moet die en die bellen

De rest was niet geinteresseerd.

Wat kunnen jullie met deze informatie? Geen flauw idee ik wilde het alleen maar delen en misschien geeft het je inspiratie.

Ernst Pietersen   http://www.indeboks.nl

Follow me on twitter: http://www.twitter.com/ernstpietersen

Verkopen push of pull?

Even wat overpeinzingen  die ik graag met jullie deel.

Aanpak 1:

Verkopen is iemand overtuigen van jouw gelijk zodat hij koopt, push of

Aanpak 2:

Ik help mijn  potentiële klant kopen en pas pull toe?

Maar wat is het verschil?  Wat maakt het uit, als ik maar verkoop toch?

Aanpak 1; is argumenten noemen waarom iemand bij mij moet kopen.  Hem overtuigen dat als hij kiest voor mijn oplossing het bedrijf aan wie ik het verkoop beter gaat presteren.  Meer omzet, snellere acties, meer klantgericht, lagere kosten….enzovoort. Initiatief gaat van mij uit en ik pas push toe.

Aanpak 2; Ik help mijn potentiële klant kopen! Mijn potentiële klant heeft geen behoefte dus hoe help ik hem dan kopen? Ook in deze situatie zal ik argumenten moeten noemen om de interesse te wekken. Echter ik doe dit via een omweg. Ik bel hem niet direct op maar stuur informatie, ik zorg dat hij met mij in contact komt. Via allerlei omwegen breng ik hem op de hoogte van mijn product/dienst en ik zorg dat er interesse bij hem ontstaat. Uiteindelijk ontstaat er een koopbehoefte en neemt de klant met mij contact op.  

Wil je de volledige aanpak weten bel gerust met:

Ernst Pietersen    071-3019440 www.indeboks.nl    follow me on twitter http://www.twitter.com/ernstpietersen

De klik met je klant

 

In alle processen waarbij (potentiële) klanten betrokken zijn speelt de “klik” die je hebt met de klant een essentiële rol. De klant bepaalt of hij met de andere partij zaken gaat doen. Het is aan de verkoper om de klant ertoe te bewegen zaken met hem te gaan doen. Binnen deze context is een aantal factoren van belang voor het succes van de samenwerking tussen klant en verkopende, adviserende partij. Hierbij kunt u denken aan een voorstel dat inhoudelijk voldoet aan de verwachtingen van de klant. Dat kan een kledingkeuze zijn die niet confronterend is. En natuurlijk is ook de prijsstelling belangrijk. Maar als een paal boven water staat “de klik” die moet ontstaan.
Wat is die klik dan? Waar herken je die aan? Op welk moment ontstaat de klik dan?
In alle literatuur over verkopen en adviseren wordt gesproken over de gunfactor, de klik, de raakvlakken, de vertrouwensband en andere benamingen voor hetzelfde: een verbinding met de klant, op niet direct verklaarbare manier tot stand gekomen, die ervoor zorgt dat de klant innerlijk ja zegt tegen het voorstel van de verkoper. Zodra de verkoper dit leert herkennen, is hij in staat sneller een deal af te ronden.
De klik kan ontstaan bij het eerste contact, al dan niet telefonisch. Maar de klik kan ook ontstaan omdat het voorstel dermate onderscheidend is, dat de klant onder de indruk is. En zelfs kan een klant die eigenlijk nee zegt, bij de eindonderhandelingen ja zeggen, omdat de verkoper hem alsnog heeft weten te raken. In theorie kan een klant ook kopen als hij geen enkele band heeft met een verkoper. Denk aan het internet. Toch geldt ook daar dat in het verkoopproces meespeelt hoe betrouwbaar je website overkomt, hoe je service is geregeld, welke betaalmogelijkheden er zijn, hoe groot het assortiment is en hoe dit gepresenteerd wordt. Dat kan een gevoel van vertrouwen opleveren dat je kunt beschouwen als de “klik”.
Uitgangspunt in al onze trainingen is het bereiken van dat moment waarop er een “klik”met de klant ontstaat. En dat kan in elke fase van het verkoopproces gebeuren en dat kan ook meerdere keren in het verkoopproces gebeuren. Sterker nog, het zou tijdens elke fase in het verkoopproces MOETEN gebeuren. Ondersteund door theorie van het verkopen, door technieken van het verkopen, wordt vooral getraind op het bereiken en vasthouden van de klik met de klant. Daarbij speelt natuurlijk het gedrag van de verkoper en dat van de klant een belangrijke rol. In de training krijgt de verkoper inzicht in het gedrag van hemzelf en dat van de klant. Hoe kan hij anticiperen? Hoe te reageren?
De verkoopfasen in vogelvlucht
Voorbereiding:
Wie is mijn klant? Waar komt hij vandaan? Wat weet ik op voorhand? Heb ik alle informatie paraat? Kan ik proactief al een eerste selectie van mijn producten maken?
Introductie
Hoe stel je je voor? Welke begroeting is het meest effectief? Waar ontmoet je de klant? Welke indruk maak je op het eerste gezicht?
Luisteren en kijken
Het tegenovergestelde van horen en zien. Luisteren en kijken gaat uit van actief gedrag. Hoe goed kun je observeren? Hoe wakker ben je naar de klant toe? Of ben je alleen maar met jezelf bezig?
Behoefte vinden en creëren
Vragen stellen. Doorvragen. Proefballonnetjes oplaten. De klant prikkelen. Niet uitgaan van aannames. Interactie met de klant.
Analyseren
Wat betekent dat wat de klant zegt? Wat bedoelt hij daarmee? Wat is echt belangrijk? Waar kun je direct oplossingen aanbieden? Wat zijn de valkuilen?
Oplossing aanbieden
Denken vanuit de klant? Wat zijn zijn vragen en wat ik kan ik daarvoor aanbieden? Inspelen op de wensen van de klant. Niet eigen producten doordrukken omdat jij dat zo graag wilt. Oplossingen aanbieden die de klant iets opleveren. Win-win.
Afronden
Niet afwachten maar initiatief nemen om de klant een keuze te laten maken. Prijs doordacht presenteren. Maar ook: Hoe maak je een factuur?
Evalueren
Meteen bekijken. Wat heb ik goed gedaan? Wat ga ik de volgende keer anders doen? Hoe houd je contact met de klant? Waar had ik een klik en waar niet? En waarom was dat zo?

Meer info? Download onze brochure op www.uitdeboks.nl

Ernst Pietersen www.uitdeboks.nl

follow me on twitter: www.twitter.com/ernstpietersen

“Meerwaarde” leveren belangrijker dan ooit tevoren!

Graag deel ik een gesprek tussen mij en een Gouden Gids advertentieverkoper met jullie. Vanmorgen werd ik gebeld door de Gouden Gids en werd mij gevraagd daarin te adverteren. Zowel in het boek als op Internet. Uiteraard vroeg ik direct wat de toegevoegde waarde voor mijn bedrijf zou zijn. Een helder antwoord op deze vraag bleef helaas uit. Jammer want tenslotte was ik best geinteresseerd.

Ik sprak met de mevrouw af dat zij mij informatie zou sturen en dat ik daarna wel zou beslissen. De informatie ontving ik binnen het uur, mijn complimenten. Echter daarna kwam de teleurstelling. Een standaard briefje met de kosten voor de advertentie a € 1440,- en een plaatje van de mogelijke advertentie. Het plaatje van de advertentie was van een ander bedrijf. Ofwel ik herkende helemaal niets van waarde om in de Gouden Gids te adverteren.

Beter zou zijn als de Gouden Gids mij een persoonlijke brief had gestuurd, voorbeelden had genoemd van een mogelijk rendement en daarnaast een PDF file had gestuurd met mijn advertentie plus logo van mijn bedrijf. (is zo van mijn website te halen.)  Op dat moment had ik meerwaarde ontdekt en was ik in ieder geval gaan nadenken of ik het wel of niet zou doen. Jammer alweer een gemiste kans.

Bye the way, over het creëren van meerwaarde en een belevenis voor je klanten organiseren wij regelmatig presentaties (gratis)…meer weten: http://www.indeboks.nl/de_proeverij.html

Ernst Pietersen http://www.uitdeboks.nl

Haal de kou uit koud bellen!

Je hebt een lijst met bijvoorbeeld 100 bedrijven en contactpersonen en met deze wil je proberen een afspraak te maken. Om je een beetje in te leven in het bedrijf bezoek je natuurlijk eerst de website. Een stap verder is om op zoek te gaan naar meer informatie over je contactpersoon die je wilt vinden. Mijn ervaring is dat in veel gevallen ook deze informatie beschikbaar is. (via Linkedin, Plaxo) Ofwel, als je “koud gaat bellen” weet je niet alleen meer over het bedrijf maar ook nog meer over je contactpersoon. De kou kun je hiermee uit je gesprek halen.

 

Ernst Pietersen  www.uitdeboks.nl   www.indeboks.nl/de_proeverij.html

De toekomst van Telesales in de B2C markt!

 Binnenkort is de wetgeving klaar om het ongevraagd bellen door bedrijven met particulieren tegen te gaan. Alle bedrijven zijn dan verplicht, voordat zij particulieren bellen om ongevraagd wat te verkopen, een database door te nemen en te checken of iemand daarin geregistreerd staat dat het ongewenst is.

Ik verwacht dat in zeer korte tijd 50% van de doelgroep zich laat registreren en niet ongevraagd thuis gebeld wil worden. Buiten dit feit speelt ook nog dat we het hier hebben over de zogenaamde vaste aansluitingen. Alleen al in mijn eigen kennisen en vriendenkring heeft 30% al geen vaste aansluiting meer. En vooralsnog staan mobielenummers nergens geregistreerd. Ofwel het zal een steeds groter probleem worden om je product of dienst telefonisch nog onder de aandacht te brengen.

Welke alternatieven zijn er dan nog?

Straatverkoop?

We kennen de situatie al dat je op straat wordt aangesproken, deze aanpak wordt ook steeds minder gewaardeerd.

Het is duidelijk dat de salesaanpak om in de B2C markt te scoren complexer gaat worden. Bedrijven zullen hun klanten moeten gaan opzoeken. Ik denk dat we binnenkort, veel meer dan nu het geval is, de leveranciers die nu nog gebruik maken van telesales gaan ontmoeten op plaatsen waar wij ons comfortabel voelen.

Markten, cafes, restaurants, bioscopen, evenementen. Het verkoopproces zal langer duren en meer arbeidsintensief. Je zult met je toekomstige klant in gesprek moeten komen en veel meer uit de kast moeten halen dan voorheen met telefonische verkoop.

Er breken leuke tijden aan.

Ernst Pietersen  www.uitdeboks.nl    of www.indeboks.nl/de_proeverij.html

Pretium Telecom wat nu?

Gisteren bij Radar, en bekeken door 2 miljoen mensen, de cowboy activiteiten gezien van de telesales die namens Pretium abonnementen aan het slijten waren. Voorlopig zou ik als ik Pretium was de komende maand deze activiteit maar stilleggen. Als alternatief raad ik ze aan hun bestaande klanten te bellen en eens vragen naar hun tevredenheid. Vraag dan gelijk wat Pretium Telecom nog zou kunnen verbeteren. Dat is pas een charme offensief… Voorlopig zal het zeer moeilijk zijn om nieuwe klanten te werven dus besteed je tijd nuttig en onderhoud contact met je bestaande klanten. Kost wat meer tijd maar het is de moeite waard.

Telesales, hoe het niet moet!

Nog geen 5 minuten geleden ben ik gebeld door een “verkoper” van een bedrijf die adviezen geeft over zoekmachinemarketing. Het gesprek ging zo agressief dat ik het graag met jullie wil delen:

Goedemorgen mijnheer u spreekt met “overstaanbaar” van “Smart……onverstaanbaar” uit Bussum. Ik heb net even naar uw website gekeken en deze ziet er wel fraai uit hoor maar niemand kan het vinden. (mijn eerste reactie was hoe hij het dan had kunnen vinden maar die kans werd mij niet geboden). Wij kunnen zorgen dat uw website beter gevonden wordt, wat vindt u daarvan? Ik vroeg deze knaap wat hij bedoelde. Het gevolg was dat hij letterlijk zijn eerste verhaal ging herhalen. Ik vertelde hem dat als hij wat wilde bereiken het misschien raadzaam was om de toonzetting wat minder agressief te laten overkomen. Het gevolg was dat zijn antwoord was; ja jij zal het wel beter weten met je trainingsbureau en hij hing kwaad op.

Jammer, een gemiste kans, ik wilde hem graag, kosteloos, enige adviezen geven.

Kansen in verkoop!

 

Of je nu accountmanager bent bij een groothandel, ICT bedrijf of binnen de automotive, het scannen van de persberichten over allerlei bedrijven loont absoluut de moeite. Met relatief weinig inspanning liggen de verkoopkansen voor je voeten.

Lees hier het volledige artikel van Jill Konrath:

http://www.salesgravy.com/Articles/index.php?option=com_content&task=view&id=244&Itemid=1

Telefonisch afspraken maken in de vakantiemaanden!

Een veel gehoord argument  om niet te acquireren in juli en augustus is; Nederland is op vakantie. Hoezo is Nederland op vakantie? Is iedereen weg dan? Paul en ik boeken al jaren de meeste afspraken in deze maanden. Ja, een deel van Nederland is op vakantie. Echter dat deel wat achterblijft blijkt opeens vriendelijker te zijn, over meer tijd te beschikken en ze zijn blij dat ze gebeld worden. Ook al is het door een verkoper. Dus mijn advies, gebruik de vakantiemaanden om telefonisch te acquireren. Ook jij hebt nu meer tijd. Tenminste als je geen 8 weken op vakantie bent.

Het verkoopgesprek!

Het meest ingetikte zoekwoord op Google door verkopers is “Het verkoopgesprek” Blijkbaar bestaat daar nog enige twijfel over hoe je dat moet voeren. Wat is een verkoopgesprek nu eigenlijk? Ik neem aan dat het een gesprek is waarbij één van de gesprekspartners van plan is de ander wat te verkopen. Ik kan mij voorstellen dat het relatief eenvoudig is wanneer één van de gesprekspartners de behoefte heeft om iets te kopen. Je hoeft dan in ieder geval geen behoefte te creëren. Maar hoe verloopt een verkoopgesprek dan als de ander geen behoefte heeft? Is het dan nog steeds een verkoopgesprek?

Jazeker want iemand wil nog steeds iets verkopen aan de ander. De techniek van het gesprek voeren is alleen anders. Je zult eerst een behoefte moeten creëren. We kennen het allemaal wel. Koud bellen (wij noemen het warm introduceren van je bedrijf of je oplossing). Je belt een persoon die niet op je zit te wachten, die het wel of niet naar zijn zin heeft en ongevraagd gestoord wordt. En ja hoor, daar is hij dan, de enthousiaste verkoper die 30 seconden de tijd heeft om de aandacht van de ander te trekken. Wat kun je in die 30 seconden zeggen? Ik word zelf vaak overvallen door verkopers die bijvoorbeeld als openingszin hebben “Mijnheer Pietersen, mag ik u vragen, (dat heb je al gedaan) hoe heeft u uw Back Up geregeld? Of hoe zijn uw medewerkers verzekerd? Of nog erger, ik heb u informatie gestuurd over ons bedrijf, wat vond u ervan? Stel je voor, ik ken de persoon aan de lijn niet en hij vraagt mij hoe ik e.e.a. geregeld heb of wat ik vond van zijn brochure. Hoe groot is de kans dat ik hem daarop antwoord geef?  OK dit zijn dus geen verkoopgesprekken. Maar hoe zou het wel kunnen? We gaan nog steeds uit van het warm introduceren van een oplossing of bedrijf.

Goedemorgen mijnheer Pietersen, u spreekt met Ruud de Verkoper, van Verkoop Legaal B.V., de reden dat ik u bel is de volgende. Ik wil u graag enthousiast maken voor een Back Up Recovery systeem en de voordelen voor uw organisatie toelichten, mag ik daarvoor 2 minuten van uw tijd claimen zodat u daarna kunt zeggen, interessant, daar wil ik graag nog meer over weten.

Het volgende is uit dit korte gesprek duidelijk geworden. Het kan een verkoopgesprek worden, ik weet dat het mij 2 minuten van mijn tijd kost en ik kan ja of nee zeggen. En de opening is helder en redelijk origineel.

De kans dat ik wil luisteren is groter dan 0.

De allerleukste vind ik de volgende. Een paar maanden geleden werd ik gebeld door de KPN over de voordelen die een mobiel abonnement mij bij hun kon opleveren. Het gesprek ging als volgt:

Ik wens u een hele goede avond mijnheer Pietersen, u spreekt met Jan de Student van KPN Telecom. Het spijt mij dat ik u lastig val maar ik ben student en het bellen van mensen is mijn bijbaan. Ik vind dit ontzettend leuk maar ik weet dat de mensen die ik bel het niet altijd leuk vinden. Ik zou het ontzettend aardig van u vinden als ik nog 30 seconden van uw tijd mag claimen om u de reden te vertellen waarom ik u bel. Mag dat?

Ik vond deze opening geweldig. Natuurlijk kreeg hij die 30 seconden. Als hij ook nog in staat was geweest om in die 30 seconden mij de voordelen van zijn  product duidelijk te maken dan had hij kunnen scoren. Maar ja, zo valt er altijd wat te leren.

Ernst Pietersen  http://www.uitdeboks.nl

Dit was een echte praktijktraining telesales!

Vorige week is Uitdeboks gestart met een nieuwe praktijktraining Telesales. Met twee deelnemers, tevens het maximaal aantal, gingen wij om 08:00 uur van start met een ontbijt. Een accountmanager ICT en een binnendienstmedewerker van een uitgeverij. Doel voor beiden was afspraken maken op basis van warm introduceren. (vroeger noemde men dit koud bellen of cold calling).

Tijdens het ontbijt met beide deelnemers een aanvallend belscript opgesteld. De nadruk lag op het presenteren van het voordeel voor de klant. Om 09:00 uur van start met het warmdraaien onderling. De trainer en de twee deelnemers oefenden eerst onderling. Afwisselend speelden we een klant, verkoper en waarnemer. Na 40 minuten proefdraaien gingen we van start. Bellen, bellen en bellen. Na 30 minuten bellen even evalueren. Wat ging goed en waar zitten verbeterpunten. Na ieder succes, in dit geval de afspraak, even de tijd nemen om het vieren, zodat iedereen ook wist dat er een succes was.  Dit concept hebben we tot 16:00 uur volgehouden en naast de intensieve inspanning met elkaar lol gemaakt. Tussen 16:00 en 17:00 uur het huiswerk doorgesproken. Het telefonisch afspraken maken is leuk, zeker als de trainer ook meedoet.

Verkopen is niet langer Business as usual!

In Amerika ontstaat er een trend dat verkopers het woordje sales van hun kaartje halen.
Het pushen voor een afspraak, wat heel gebruikelijk is in de USA, is aan het veranderen. Sales stelt zich meer op als adviseur. ‘Ik maak geen afspraak om u iets te verkopen, maar ik maak een afspraak om u informatie te geven’
Dit is een methode maar volgens mij is het niet verkeerd om je prospect en klant te laten weten dat je toch ook nog steeds graag wil verkopen.
Lees het gehele artikel op: http://www.allbusiness.com/retail-trade/building-material-garden-equipment-supplies/4497129-1.html
 

“Cold calling” is succesvol……….

Cold calling is iets waar veel verkopers niet om staan te springen. Jammer, onze ervaring is dat cold calling het beste resultaat levert. In ieder geval voor het maken van een afspraak. Ik heb het niet over cold calling maar prefereer het woord introductie call. Je doet niet meer dan kort aan de telefoon je bedrijf en je propositie te introduceren. Hier kan iemand ja of nee op antwoorden. Het voordeel wat je product/dienst biedt moet kort en helder geformuleerd worden. Zegt de prospect nee dan vraag ik vriendelijk of ik hem over 6 maanden nog eens mag benaderen. Meestal is het antwoord ja en sla ik het op in de database. Ik wens hem dan nog een prettige dag toe en bel de volgende.

Mijn houding is dat ik iemand iets te bieden heb wat nuttig voor hem kan zijn, daar mag hij ja of nee op antwoorden. Is het nee nu niet en nooit niet dan ga ik gewoon verder.

Geen ingewikkelde toestanden, geen bezwaren overwinnen, niets van dat alles en toch succesvol in het bellen. Probeer het zelf maar eens, enkele tips:

Bereid je introductie goed voor, oefen eerst met collega’s. Jij de verkoper je collega speelt de klant

Probeer samen met een ander te bellen, maakt het leuker en je kunt ervaringen uitwisselen

Denk goed na over het voordeel wat een afspraak met jou aan een potentiele klant hem kan bieden