communicatie, kennissessie, web event, web seminar
In Accountmanager training, Beleveniseconomie, Internet en commercie, The Experience Economy, Verkooptraining, sales opleiding, sales training, training accountmanager, training binnendienst, training buitendienst on 23 maart 2009 at 17:31
Paul en ik hebben vanuit een lange historie ervaring met web trainingen. De afgelopen dagen hebben wij deze kennis weer eens naast elkaar gelegd. Als Indeboks Trainingen gaan we korte trainingssessies, maximaal 1/2 uur, als web event of web seminar aanbieden. Op 2 april draaien we een proef. We organiseren een web seminar met als thema; welke kansen biedt een webseminar de ondernemer?
ernst pietersen www.indeboks.nl/webseminars.html
klik met de klant, sales, sales aanpak, sales training
In Accountmanager training, Beleveniseconomie, Meerwaarde, Verkooptraining, afspraken maken, cold calling, introductie call, sales opleiding, sales training, training accountmanager, training binnendienst, training buitendienst, training telesales, verkoopgesprek, verkooptrainingen, verkopen in crisistijden on 13 februari 2009 at 17:19
In alle processen waarbij (potentiële) klanten betrokken zijn speelt de “klik” die je hebt met de klant een essentiële rol. De klant bepaalt of hij met de andere partij zaken gaat doen. Het is aan de verkoper om de klant ertoe te bewegen zaken met hem te gaan doen. Binnen deze context is een aantal factoren van belang voor het succes van de samenwerking tussen klant en verkopende, adviserende partij. Hierbij kunt u denken aan een voorstel dat inhoudelijk voldoet aan de verwachtingen van de klant. Dat kan een kledingkeuze zijn die niet confronterend is. En natuurlijk is ook de prijsstelling belangrijk. Maar als een paal boven water staat “de klik” die moet ontstaan.
Wat is die klik dan? Waar herken je die aan? Op welk moment ontstaat de klik dan?
In alle literatuur over verkopen en adviseren wordt gesproken over de gunfactor, de klik, de raakvlakken, de vertrouwensband en andere benamingen voor hetzelfde: een verbinding met de klant, op niet direct verklaarbare manier tot stand gekomen, die ervoor zorgt dat de klant innerlijk ja zegt tegen het voorstel van de verkoper. Zodra de verkoper dit leert herkennen, is hij in staat sneller een deal af te ronden.
De klik kan ontstaan bij het eerste contact, al dan niet telefonisch. Maar de klik kan ook ontstaan omdat het voorstel dermate onderscheidend is, dat de klant onder de indruk is. En zelfs kan een klant die eigenlijk nee zegt, bij de eindonderhandelingen ja zeggen, omdat de verkoper hem alsnog heeft weten te raken. In theorie kan een klant ook kopen als hij geen enkele band heeft met een verkoper. Denk aan het internet. Toch geldt ook daar dat in het verkoopproces meespeelt hoe betrouwbaar je website overkomt, hoe je service is geregeld, welke betaalmogelijkheden er zijn, hoe groot het assortiment is en hoe dit gepresenteerd wordt. Dat kan een gevoel van vertrouwen opleveren dat je kunt beschouwen als de “klik”.
Uitgangspunt in al onze trainingen is het bereiken van dat moment waarop er een “klik”met de klant ontstaat. En dat kan in elke fase van het verkoopproces gebeuren en dat kan ook meerdere keren in het verkoopproces gebeuren. Sterker nog, het zou tijdens elke fase in het verkoopproces MOETEN gebeuren. Ondersteund door theorie van het verkopen, door technieken van het verkopen, wordt vooral getraind op het bereiken en vasthouden van de klik met de klant. Daarbij speelt natuurlijk het gedrag van de verkoper en dat van de klant een belangrijke rol. In de training krijgt de verkoper inzicht in het gedrag van hemzelf en dat van de klant. Hoe kan hij anticiperen? Hoe te reageren?
De verkoopfasen in vogelvlucht
Voorbereiding:
Wie is mijn klant? Waar komt hij vandaan? Wat weet ik op voorhand? Heb ik alle informatie paraat? Kan ik proactief al een eerste selectie van mijn producten maken?
Introductie
Hoe stel je je voor? Welke begroeting is het meest effectief? Waar ontmoet je de klant? Welke indruk maak je op het eerste gezicht?
Luisteren en kijken
Het tegenovergestelde van horen en zien. Luisteren en kijken gaat uit van actief gedrag. Hoe goed kun je observeren? Hoe wakker ben je naar de klant toe? Of ben je alleen maar met jezelf bezig?
Behoefte vinden en creëren
Vragen stellen. Doorvragen. Proefballonnetjes oplaten. De klant prikkelen. Niet uitgaan van aannames. Interactie met de klant.
Analyseren
Wat betekent dat wat de klant zegt? Wat bedoelt hij daarmee? Wat is echt belangrijk? Waar kun je direct oplossingen aanbieden? Wat zijn de valkuilen?
Oplossing aanbieden
Denken vanuit de klant? Wat zijn zijn vragen en wat ik kan ik daarvoor aanbieden? Inspelen op de wensen van de klant. Niet eigen producten doordrukken omdat jij dat zo graag wilt. Oplossingen aanbieden die de klant iets opleveren. Win-win.
Afronden
Niet afwachten maar initiatief nemen om de klant een keuze te laten maken. Prijs doordacht presenteren. Maar ook: Hoe maak je een factuur?
Evalueren
Meteen bekijken. Wat heb ik goed gedaan? Wat ga ik de volgende keer anders doen? Hoe houd je contact met de klant? Waar had ik een klik en waar niet? En waarom was dat zo?
Meer info? Download onze brochure op www.uitdeboks.nl
Ernst Pietersen www.uitdeboks.nl
follow me on twitter: www.twitter.com/ernstpietersen
commerciele training, sales, sales training, traditionele sales, Verkooptraining
In Beleveniseconomie, Meerwaarde, Verkooptraining, sales, sales training, training buitendienst, verkoopgesprek, verkopen in crisistijden on 20 oktober 2008 at 15:53
Jammer, dat is een negeatieve benadering. Het kan beter…….. “kansen in crisistijden”
Volgens mij valt het allemaal wel mee. Alle verhalen over “hand op de knip” tot en met “de bestedingen lopen terug” bedenken we allemaal zelf. En als we het allemaal maar heel hard gaan roepen dan gaan we het allemaal ook nog geloven.
Wat wel geldt; de verkoper zal harder moeten lopen. Nog meer aan de bel trekken en vooral bij iedere afspraak toelichten wat zijn product/dienst bijdraagt aan het succes van zijn klant. Hij zal zich meer moeten verdiepen in de business issues van zijn klant. Exact weten wat er speelt en hoe zijn oplossing kan bijdragen aan het succes van zijn klant.
Voor de banken liggen er helemaal veel kansen. Ze hebben het moeilijk gehad de afgelopen periode. Maar het maken van afspraken is nu wel heel eenvoudig. Bel je suspects, prospects en klanten op en ga er naar toe. Ga met de billen bloot en vooral geef heldere uitleg over wat er aan de hand is, wat de oplossing is en wat je kunt bieden.
Auto en ICT uitgaven lopen terug! De reden hiervoor is simpel. Men weet niet waarom men hierin moet investeren; dus verkoper grijp je kans en ga het vertellen waarom men moet investeren.
Als ik met een nieuwe ICT oplossing geld kan besparen of meer omzet kan realiseren dan zal ik nog wel eens op mijn hoofd krabben of ik toch niet die investering moet doen!
Als autobezitter wil ik argumenten horen waarom ik toch mijn auto moet inruilen. Bedenk die argumenten eens voor je klant. Groen rijden, meer subsidie lagere brandstofkosten, meer veiligheid in de nieuwe auto, meer status, ga auto’s verhuren,………bedenk het maar….Ga maar eens een middag brainstormen en kies de aanval.
Geloof me, ik ben 57 en heb al meerdere zogenaamde crisistijden meegemaakt. Echter ik ken diverse bedrijven die in deze tijden in staat waren hun omzet te laten groeien en meer medewerkers aan te trekken. Zij zagen kansen en geen bedreigingen!
Ernst Pietersen www.uitdeboks.nl
commerciele kansen Internet, Internet en commercie
In Beleveniseconomie, Internet en commercie, Meerwaarde, The Experience Economy, maak u eigen weblog on 15 oktober 2008 at 11:46
Benut alle commerciele mogelijkheden die Internet u kan bieden………Dit is het thema van onze gratis presentatie op 27 november in Amersfoort.
In samenwerking met Cupella Webservices houden wij voor ondernemers en managers een boeiende presentatie over het benutten van alle kansen om meer omzet tegen lagere kosten te genereren door slim gebruik te maken van alle oplossingen die Internet u kan bieden.
Het programma ziet er als volgt uit:
- Hoe wordt u gevonden op Internet?
- Wat gebeurt er als u gevonden bent? Uitnodigen tot actie!
- Waar techniek en communicatie elkaar gevonden hebben, Klantcontact
- Hoe maakt u in 10 minuten tijd een gratis weblog die u veel commercieel voordeel oplevert?
- Trends en ontwikkelingen in de B2B en B2C markt, wat kunt u ermee?
- Vragen en antwoorden
- Netwerken tijdens een hapje en drankje
Meldt u snel aan via: http://www.indeboks.nl/presentaties.html of bel even met 071-3019440
Meerwaarde, telesales praktijk training
In Beleveniseconomie, Meerwaarde, Verkooptraining, cold calling, sales, sales training, training binnendienst on 8 oktober 2008 at 13:29
Graag deel ik een gesprek tussen mij en een Gouden Gids advertentieverkoper met jullie. Vanmorgen werd ik gebeld door de Gouden Gids en werd mij gevraagd daarin te adverteren. Zowel in het boek als op Internet. Uiteraard vroeg ik direct wat de toegevoegde waarde voor mijn bedrijf zou zijn. Een helder antwoord op deze vraag bleef helaas uit. Jammer want tenslotte was ik best geinteresseerd.
Ik sprak met de mevrouw af dat zij mij informatie zou sturen en dat ik daarna wel zou beslissen. De informatie ontving ik binnen het uur, mijn complimenten. Echter daarna kwam de teleurstelling. Een standaard briefje met de kosten voor de advertentie a € 1440,- en een plaatje van de mogelijke advertentie. Het plaatje van de advertentie was van een ander bedrijf. Ofwel ik herkende helemaal niets van waarde om in de Gouden Gids te adverteren.
Beter zou zijn als de Gouden Gids mij een persoonlijke brief had gestuurd, voorbeelden had genoemd van een mogelijk rendement en daarnaast een PDF file had gestuurd met mijn advertentie plus logo van mijn bedrijf. (is zo van mijn website te halen.) Op dat moment had ik meerwaarde ontdekt en was ik in ieder geval gaan nadenken of ik het wel of niet zou doen. Jammer alweer een gemiste kans.
Bye the way, over het creëren van meerwaarde en een belevenis voor je klanten organiseren wij regelmatig presentaties (gratis)…meer weten: http://www.indeboks.nl/de_proeverij.html
Ernst Pietersen http://www.uitdeboks.nl
sales aanpak, sales opportunities, sales training, vogeltjesmarkt Antwerpen
In Beleveniseconomie, Meerwaarde, Verkooptraining, sales, sales training, training buitendienst, vogeltjesmarkt Antwerpen on 15 september 2008 at 17:42
Standwerkers tref je nog volop aan op de vogeltjesmarkt in Antwerpen. Voor je inspiratie en creativiteit als verkoper is dit altijd de moeite waard om eens te bezoeken. Wij geven je de kans om samen met je partner een zeer luxe weekend naar Parijs te winnen. Wat moet je daarvoor doen?
Je bezoekt de vogeltjesmarkt in Antwerpen. (alleen op zondag) Je maakt sfeeropnamen (foto, video) en een leuk verslag over je ervaringen, welke inspiratie je hebt opgedaan en hoe je creativiteit is aangewakkerd. Misschien nog aangevuld met hoe je deze ervaringen kunt gebruiken in je dagelijkse praktijk.
De leukste, meest inspirerende en passievolle inzending wint, samen met zijn/haar partner, een volledig verzorgd, zeer luxe weekendje Parijs.
Stuur voor 1 november 2008 je inzending naar ernst@indeboks.nl of per post naar: Dorpsstraat 86, 2361 BK te Warmond of als reactie op dit weblog. Op 16 december maken wij op dit weblog de winnaar bekend. Alle inzendingen worden (na toestemming) gepubliceerd in dit weblog.
Ernst Pietersen www.uitdeboks.nl www.indeboks.nl
presenteren, sales aanpak, sales opportunities, vrij verzekerd, vrij verzekeren, vrijverzekerd
In Beleveniseconomie, Meerwaarde, The Experience Economy, iet jongbloed, initiatief nemen, verkooptrainingen, vrij verzekeren on 12 september 2008 at 09:01
Als ondernemer en consument ben ik geinteresseerd in verzekeringen. Er gebeurt tenslotte nogal wat in deze branche. Met name het kosten- en provisieverhaal is een hot item. Iedereen wil wel eens weten hoe het nu echt zit met de kosten op een polis en de provisieregeling voor de assurantietussenpersoon.
Ik spreek veel assurantiekantoren die mij vertellen dat deze discussies vanzelf overwaaien. Ik ken er ook een paar die zelf het initiatief nemen en de aanval kiezen. Transparantie is het kernwoord. Dit zijn ondernemers die weten dat niets doen en afwachten geen optie is. Zo kwam ik tijdens het googelen een initiatief tegen van Iet Jongbloed, eigenaresse van assurantiekantoor Du Chattel & Jongbloed, die 3 jaar geleden al begonnen is met het ontwikkelen van een site over verzekeringen waar transparantie het kernwoord is. Deze site is deze maand geintroduceerd en brengt nogal wat commotie in verzekeringsland.
Ik kan niet beoordelen hoe dit initiatief gaat uitpakken wat ik wel kan beoordelen is dat hier een ondernemer bezig is die afwachten geen optie vindt maar initiatief nemen wel. Dit is nu ondernemen.
Meer info tref je aan op: www.vrijverzekerd.nl
Ernst Pietersen www.uideboks.nl www.indeboks.nl/de_proeverij.html
Beleveniseconomie, Meerwaarde
In Beleveniseconomie, Meerwaarde on 26 juni 2008 at 16:11
Vanmorgen, 26 juni om 07:30, werd dit jaar alweer de 5e ontbijtpresentatie met als thema “De Beleveniseconomie” door Paul Avontuur verzorgd. Naast de uitleg over het geven van een belevenis in de B2C ging Paul dieper in wat dit thema kan betekenen in de B2B.
In de trainingen van Uitdeboks wordt met name aan het creëren van een belevenis en het toevoegen van meerwaarde diepgaand behandeld. Juist met deze twee onderwerpen kun je je als verkoper nog onderscheiden.
Ik kan iedereen uit sales aanbevelen om eens zo’n ontbijtpresentatie bij te wonen. Kijk voor meer informatie en/of inschrijving op www.beleveniseconomie.com Wil je eerst een korte impressie over de inhoud? http://www.youtube.com/watch?v=8QR7eFdgTyM
price not an issue, sales, vallue
In Beleveniseconomie, Meerwaarde, The Experience Economy, sales on 23 juni 2008 at 08:21
We zeggen het in onze presentaties, we trainen het in onze trainingen, we leggen het uit tijdens onze adviezen. En heel vaak horen we dat we roependen zijn in de woestijn en dat de klant vooral voor de prijs gaat.
Dan vertellen we het verhaal van de twee koffiebonen uit Brazilië. Twee bonen komen aan in Europa. Boon 1 gaat naar de Aldi en wordt verkocht voor € 0,01. Boon 2 gaat naar Zwitserland naar Nespresso en wordt verpakt in een mooi glimmende cup en wordt verkocht voor € 0,12. En waarom dit verschil? Nespresso biedt toegevoegde waarde aan de koffieboon! Elk bedrijf kan dat, maar het zit hem vooral in de extra inspanning die het kost. En daarom zien we het veel te weinig.
Seth Godin, een marketing expert uit de US, kon de uitgangspunten van Indeboks niet beter beschrijven dan dit:
“Your sales force and your customers may scream that you need to lower your price.
It’s not true.
You need to increase your value. If people don’t want to pay, it’s
because you’re not delivering enough value for the money you’re
charging.
You’re not selling a commodity unless you want to.”
