Accountmanagers en leads genereren

Een veelgehoorde opmerking de laatste tijd. Mijn verkopers verkopen niet! OK even doorvragen, wat wordt hiermee bedoeld?

Ik neem jullie even mee in het volgende praktijkvoorbeeld:

Situatie:

Een ICT bedrijf met 3 accountmanagers, 2 medewerkers op de commerciële binnendienst en 34 ICT Consultants. Tot een half jaar geleden had men voldoende leads (bedrijven die geïnteresseerd zijn om misschien wat te kopen) voor de accountmanagers om afspraken te maken. Deze leads werden opgevolgd en er kwamen opdrachten uit. Het bedrijf besteedde een behoorlijk bedrag om deze leads te genereren. Echter door een terugval van de omzet werd er direct geschrapt in het marketting budget. Gevolg, er kwamen minder leads binnen. De directeur vond dat zijn binnen- en buitendienst dat moest kunnen opvangen. Echter, nu een half jaar later, blijkt dat zijn sales niet in staat is om leads te genereren. Fanatiek zit hij ze achter de vodden en wil dat ze afspraken maken. Sales belt veel (3,5 uur per dag per medewerker) maar mist hiervoor de nodige motivatie en wellicht ook de vaardigheden. Gevolg is dat iedereen binnen dit bedrijf gestrest rondloopt en er maar weinig afspraken voor sales zijn.

Ik had een uitgebreide discussie met de directeur over het onderwerp “kan mijn sales niet verkopen” Het feit is dat zijn sales kan verkopen als men de leads krijgt aangereikt. Dus de conclusie in deze situatie is dat zijn sales wel de diensten kan verkopen maar geen afspraken kan verkopen.  Echter, ook het maken van een “cold afspraak” hoort bij het sales proces. Een verkoper moet in staat zijn om telefonisch, door zijn creativiteit, interesse te wekken voor zijn product/dienst/oplossing. Mijn ervaring is dat meer dan 80% van de accountmanagers moeite hebben om actieve acquisitie te plegen.  

In deze situatie was het op dat moment niet verstandig om het marketingbudget te schrappen om leads te genereren.  Echter als je overcapaciteit in sales hebt kun je maar twee dingen doen. Sales anders inzetten zodat je toch het target realiseert of afscheid nemen van de overcapaciteit. Vooral in moeilijke situaties moet sales toch actief blijven. Je hebt hiervoor minstens de volgende skills nodig:

• Actieve acquisitie door “cold calling” toe te passen. Het verkopen van een afspraak hoort ook bij het sales proces
• In iedere situatie in staat zijn om een behoefte te creëren, zowel aan de telefoon als aan tafel
• Sales 2.0 toe passen
• Je netwerk uitbreiden
• Bij bestaande klanten optimaal up- en cross selling toepassen
• 100% van je tijd alleen maar bezig zijn met directe sales activiteiten

Uiteraard is voor het creëren van deze skills een gedegen vaardigheidstraining van groot belang. Maar dat spreekt voor zich.

http://www.linkedin.com/in/ernstpietersen

http://www.indeboks.nl

Sales! Blijf gefocust!

Het bedrijfsleven maakt zich zorgen. De druk op sales neemt toe.  Een sales staf die zich ook zorgen aan het maken is:

Haal ik mijn target wel? Heb ik voldoende suspects en prospects? Worden mijn uitstaande offertes wel opdracht? Oftewel veel mensen maken zich zorgen. Lastig want dit gaat ten koste van de creativiteit. Niet voor alle mensen die zich zorgen maken heb ik een oplossing. Gelukkig wel voor Sales. Stop met het zorgen maken. Daar zijn al genoeg anderen mee bezig. Denk na over wat je nodig hebt om je doelen te bereiken! Allereerst, heb je je doelen helder? Is je target bekend? Heb je je lijstje met je beste klanten in je hoofd?

OK, nu ga je een dag/avond reserveren en selecteer je alle bedrijven waar je graag zaken mee wilt doen. Afhankelijk van je branche, wat dacht je van zo’n 100 bedrijven? Werk je bij Boeing en is je gebied Nederland dan mogen het ook wat minder zijn.

OK, je klanten heb je in je hoofd, je lijst met 100 suspects is af. Van deze 100 suspects ga je de contactpersonen zoeken. Hoe? Linkedin, Google, bellen.

Klanten en suspects in kaart. Maak een plan voor cross en upselling voor je klanten. Bedenk hoe je deze bedrijven met jouw producten en diensten optimaal kunt helpen. Maak hierover afspraken.  

Voor de 100 geselecteerde suspects maak je met jezelf de afspraak dat je hoe dan ook tussen nu en 14 maanden met de juiste contactpersoon aan tafel hebt gezeten.

Bye the way, voordat je hieraan begint zorg dat je je Linkedin profiel goed en volledig hebt bijgewekt. Heb je geen zin om dat allemaal uit te zoeken volg dan een workshop of lees het boek van Jan Vermeiren.

Ernst Pietersen http://www.indeboks.nl/de_proeverij.html

Uitstellen, herkent u dit?

Je hebt een gesprek gehad, liep voortreffelijk, op basis van alle verkregen informatie heb je een voorstel gemaakt, en dan….

Jij bent de verkoper zij de prospcet. Je belt je offerte na en dan…….je komt niet tot zaken. De offerte was toch zo goed! Volledig afgestemd op de wens van de prospect! Welke redenen kunnen hiervoor zijn?

1.  Jouw contact heeft het werkelijk te druk om je voorstel door te nemen en een vervolgactie met je te plannen

2. De prioriteiten van het bedrijf zijn verlegd. Jouw contactpersoon houdt de boot af en durft die niet concreet te zeggen

3. Jij hebt het verkeerd ingeschat. Jij dacht dat ze haast hadden om jouw oplossing aan te schaffen, echter dat gevoel van jou heeft te maken met je geboren optimisme als verkoper. Volgende keer beter doorvragen

4. De prospect heeft een betere offerte ontvangen en houdt jou aan het lijntje

ernst pietersen  follow me on twitter: http://www.twitter.com/ernstpietersen

see my profile on: LinkedIn  http://www.linkedin.com/in/ernstpietersen 

Cold Calling, mijn voorbeeld van vandaag!

Wanneer je zoals wij al jaren afspraken maakt op basis van “cold calling” (warm introduceren klinkt beter). dan probeer je alle mogelijkheden uit. Vandaag was ik behoorlijk succesvol met de volgende introductie:

Meneer de Jong, u spreekt met Ernst Pietersen van Indeboks Trainingen. Mag ik 35 seconden van uw tijd om u uit te leggen waarom ik u bel en wat mijn telefoontje u kan opleveren? De eerste 10 seconden heb ik al verbruikt.

80% van de 20 afgeronde calls gaf als antwoord ga je gang……….

Mijn introductie

Indeboks Trainingen heeft een totaal trainingsoplossing ontwikkeld waarbij u de garantie heeft dat uw investering in trainingen het meest maximale rendement oplevert dan wat er nu aan trainingen beschikbaar is. Graag zou ik in een afspraak van maximaal 35 minuten onze aanpak aan u persoonlijk willen toelichten. Schikt u dat?

Reacties vandaag:

20 afgeronde calls

16 wilden mij wel 35 seconden aanhoren

3 afspraken

6 stuurt u maar meer informatie

4 Ik ga daar niet over u moet die en die bellen

De rest was niet geinteresseerd.

Wat kunnen jullie met deze informatie? Geen flauw idee ik wilde het alleen maar delen en misschien geeft het je inspiratie.

Ernst Pietersen   http://www.indeboks.nl

Follow me on twitter: http://www.twitter.com/ernstpietersen

Verkopen push of pull?

Even wat overpeinzingen  die ik graag met jullie deel.

Aanpak 1:

Verkopen is iemand overtuigen van jouw gelijk zodat hij koopt, push of

Aanpak 2:

Ik help mijn  potentiële klant kopen en pas pull toe?

Maar wat is het verschil?  Wat maakt het uit, als ik maar verkoop toch?

Aanpak 1; is argumenten noemen waarom iemand bij mij moet kopen.  Hem overtuigen dat als hij kiest voor mijn oplossing het bedrijf aan wie ik het verkoop beter gaat presteren.  Meer omzet, snellere acties, meer klantgericht, lagere kosten….enzovoort. Initiatief gaat van mij uit en ik pas push toe.

Aanpak 2; Ik help mijn potentiële klant kopen! Mijn potentiële klant heeft geen behoefte dus hoe help ik hem dan kopen? Ook in deze situatie zal ik argumenten moeten noemen om de interesse te wekken. Echter ik doe dit via een omweg. Ik bel hem niet direct op maar stuur informatie, ik zorg dat hij met mij in contact komt. Via allerlei omwegen breng ik hem op de hoogte van mijn product/dienst en ik zorg dat er interesse bij hem ontstaat. Uiteindelijk ontstaat er een koopbehoefte en neemt de klant met mij contact op.  

Wil je de volledige aanpak weten bel gerust met:

Ernst Pietersen    071-3019440 www.indeboks.nl    follow me on twitter http://www.twitter.com/ernstpietersen

Probeer eens een nieuwe aanpak in je Telesales

Zoals eerder door ons toegelicht; vergeet het script, stop met push….

meer weten: http://www.saleshq.com/training/articles/150-three-cold-calling-myths-and-why-they-hurt-you

De klik met je klant

 

In alle processen waarbij (potentiële) klanten betrokken zijn speelt de “klik” die je hebt met de klant een essentiële rol. De klant bepaalt of hij met de andere partij zaken gaat doen. Het is aan de verkoper om de klant ertoe te bewegen zaken met hem te gaan doen. Binnen deze context is een aantal factoren van belang voor het succes van de samenwerking tussen klant en verkopende, adviserende partij. Hierbij kunt u denken aan een voorstel dat inhoudelijk voldoet aan de verwachtingen van de klant. Dat kan een kledingkeuze zijn die niet confronterend is. En natuurlijk is ook de prijsstelling belangrijk. Maar als een paal boven water staat “de klik” die moet ontstaan.
Wat is die klik dan? Waar herken je die aan? Op welk moment ontstaat de klik dan?
In alle literatuur over verkopen en adviseren wordt gesproken over de gunfactor, de klik, de raakvlakken, de vertrouwensband en andere benamingen voor hetzelfde: een verbinding met de klant, op niet direct verklaarbare manier tot stand gekomen, die ervoor zorgt dat de klant innerlijk ja zegt tegen het voorstel van de verkoper. Zodra de verkoper dit leert herkennen, is hij in staat sneller een deal af te ronden.
De klik kan ontstaan bij het eerste contact, al dan niet telefonisch. Maar de klik kan ook ontstaan omdat het voorstel dermate onderscheidend is, dat de klant onder de indruk is. En zelfs kan een klant die eigenlijk nee zegt, bij de eindonderhandelingen ja zeggen, omdat de verkoper hem alsnog heeft weten te raken. In theorie kan een klant ook kopen als hij geen enkele band heeft met een verkoper. Denk aan het internet. Toch geldt ook daar dat in het verkoopproces meespeelt hoe betrouwbaar je website overkomt, hoe je service is geregeld, welke betaalmogelijkheden er zijn, hoe groot het assortiment is en hoe dit gepresenteerd wordt. Dat kan een gevoel van vertrouwen opleveren dat je kunt beschouwen als de “klik”.
Uitgangspunt in al onze trainingen is het bereiken van dat moment waarop er een “klik”met de klant ontstaat. En dat kan in elke fase van het verkoopproces gebeuren en dat kan ook meerdere keren in het verkoopproces gebeuren. Sterker nog, het zou tijdens elke fase in het verkoopproces MOETEN gebeuren. Ondersteund door theorie van het verkopen, door technieken van het verkopen, wordt vooral getraind op het bereiken en vasthouden van de klik met de klant. Daarbij speelt natuurlijk het gedrag van de verkoper en dat van de klant een belangrijke rol. In de training krijgt de verkoper inzicht in het gedrag van hemzelf en dat van de klant. Hoe kan hij anticiperen? Hoe te reageren?
De verkoopfasen in vogelvlucht
Voorbereiding:
Wie is mijn klant? Waar komt hij vandaan? Wat weet ik op voorhand? Heb ik alle informatie paraat? Kan ik proactief al een eerste selectie van mijn producten maken?
Introductie
Hoe stel je je voor? Welke begroeting is het meest effectief? Waar ontmoet je de klant? Welke indruk maak je op het eerste gezicht?
Luisteren en kijken
Het tegenovergestelde van horen en zien. Luisteren en kijken gaat uit van actief gedrag. Hoe goed kun je observeren? Hoe wakker ben je naar de klant toe? Of ben je alleen maar met jezelf bezig?
Behoefte vinden en creëren
Vragen stellen. Doorvragen. Proefballonnetjes oplaten. De klant prikkelen. Niet uitgaan van aannames. Interactie met de klant.
Analyseren
Wat betekent dat wat de klant zegt? Wat bedoelt hij daarmee? Wat is echt belangrijk? Waar kun je direct oplossingen aanbieden? Wat zijn de valkuilen?
Oplossing aanbieden
Denken vanuit de klant? Wat zijn zijn vragen en wat ik kan ik daarvoor aanbieden? Inspelen op de wensen van de klant. Niet eigen producten doordrukken omdat jij dat zo graag wilt. Oplossingen aanbieden die de klant iets opleveren. Win-win.
Afronden
Niet afwachten maar initiatief nemen om de klant een keuze te laten maken. Prijs doordacht presenteren. Maar ook: Hoe maak je een factuur?
Evalueren
Meteen bekijken. Wat heb ik goed gedaan? Wat ga ik de volgende keer anders doen? Hoe houd je contact met de klant? Waar had ik een klik en waar niet? En waarom was dat zo?

Meer info? Download onze brochure op www.uitdeboks.nl

Ernst Pietersen www.uitdeboks.nl

follow me on twitter: www.twitter.com/ernstpietersen

Hé! Verkoper, wat ga jij doen in 2009?

 

Ø  Maak je alleen afspraken om te verkopen of breng je ook af en toe eens wat

Ø  Heb je al nagedacht hoe jij jouw klanten succesvoller kan laten worden in 2009

Ø  Heb je al boeken over je vakgebied geselecteerd?

Ø  Heb je al artikelen en boeken geselecteerd over het vakgebied en interesses van je klanten

Ø  Waarvoor ga je je klanten dit jaar, heel gericht, eens uitnodigen?

Ø  Voor welke kennis seminars, workshops, trainingen en netwerkbijeenkomsten heb je je al ingeschreven?

Ø  Heb je al bedrijven geselecteerd waar je absoluut dit jaar een afspraak wilt maken?

Ø  Hoe gevuld is je pijplijn

Ø  Van welke collega’s ga je dit jaar wat leren?

Ø  Wat ga jij je collega’s leren

Ø  Heb je al een coach geselecteerd die jou nog beter kan maken, wie in jouw bedrijf kan dat doen?

Ø  Hoe ga je je successen vieren?

Ø  Met wie ga je je teleurstellingen analyseren?

2008 is voorbij, je successen heb je gevierd, kom maar op 2009

www.uitdeboks.nl  Ernst Pietersen

Haal de kou uit koud bellen!

Je hebt een lijst met bijvoorbeeld 100 bedrijven en contactpersonen en met deze wil je proberen een afspraak te maken. Om je een beetje in te leven in het bedrijf bezoek je natuurlijk eerst de website. Een stap verder is om op zoek te gaan naar meer informatie over je contactpersoon die je wilt vinden. Mijn ervaring is dat in veel gevallen ook deze informatie beschikbaar is. (via Linkedin, Plaxo) Ofwel, als je “koud gaat bellen” weet je niet alleen meer over het bedrijf maar ook nog meer over je contactpersoon. De kou kun je hiermee uit je gesprek halen.

 

Ernst Pietersen  www.uitdeboks.nl   www.indeboks.nl/de_proeverij.html

Telesales, hoe het niet moet!

Nog geen 5 minuten geleden ben ik gebeld door een “verkoper” van een bedrijf die adviezen geeft over zoekmachinemarketing. Het gesprek ging zo agressief dat ik het graag met jullie wil delen:

Goedemorgen mijnheer u spreekt met “overstaanbaar” van “Smart……onverstaanbaar” uit Bussum. Ik heb net even naar uw website gekeken en deze ziet er wel fraai uit hoor maar niemand kan het vinden. (mijn eerste reactie was hoe hij het dan had kunnen vinden maar die kans werd mij niet geboden). Wij kunnen zorgen dat uw website beter gevonden wordt, wat vindt u daarvan? Ik vroeg deze knaap wat hij bedoelde. Het gevolg was dat hij letterlijk zijn eerste verhaal ging herhalen. Ik vertelde hem dat als hij wat wilde bereiken het misschien raadzaam was om de toonzetting wat minder agressief te laten overkomen. Het gevolg was dat zijn antwoord was; ja jij zal het wel beter weten met je trainingsbureau en hij hing kwaad op.

Jammer, een gemiste kans, ik wilde hem graag, kosteloos, enige adviezen geven.

Unique Uitzendburo en koude acquisitie

 

Met een team van twee medewerkers een industrieterrein op en overal “aanbellen” om je bedrijf te introduceren. Veel verkopers noemen dit een paardenmiddel maar ik zie het als een geweldig onderdeel van de totale sales en marketing aanpak.

Vanmiddag om 15:00 uur kwamen er twee accountmanagers van Unique bij mij binnenlopen. Mijnheer de reden dat wij bij u binnenkomen is de volgende. Ik wil u graag even onze organisatie voorstellen en u een paar korte vragen stellen om te peilen of Unique iets voor u kan betekenen. Schikt u dat?

Fantastisch, deze aanpak kom je bijna nooit meer tegen. Juist daarom is het de moeite waard om het af en toe eens te proberen. Unique werkt met teams van twee en stuurt vier teams gedurende een aantal dagen op pad. Aan het eind van de dag evalueren de teams met elkaar. Als teambuilding kan het nog meer opleveren dan met elkaar naar de Ardennen te gaan of te gaan karten.

Ik heb de overtuiging dat je met deze aanpak ontzettend veel kunt leren. Ten eerste de tweetallen onderling en daarna de evaluatie met alle teams. Verkopen back to basic is hier het geheim.

Daarnaast maakt Unique in mijn ogen duidelijk dat als je voor deze aanpak kiest dat je vanzelf in je gehele aanpak dichter bij de klant staat dan bedrijven die niet voor deze aanpak kiezen.

Ik adviseer bedrijven niet om alleen voor deze aanpak te kiezen maar als onderdeel van de totale sales en marketing aanpak is het een geweldig middel om je bedrijf te promoten.

www.uitdeboks.nl Ernst Pietersen

Telefonisch afspraken maken in de vakantiemaanden!

Een veel gehoord argument  om niet te acquireren in juli en augustus is; Nederland is op vakantie. Hoezo is Nederland op vakantie? Is iedereen weg dan? Paul en ik boeken al jaren de meeste afspraken in deze maanden. Ja, een deel van Nederland is op vakantie. Echter dat deel wat achterblijft blijkt opeens vriendelijker te zijn, over meer tijd te beschikken en ze zijn blij dat ze gebeld worden. Ook al is het door een verkoper. Dus mijn advies, gebruik de vakantiemaanden om telefonisch te acquireren. Ook jij hebt nu meer tijd. Tenminste als je geen 8 weken op vakantie bent.

Het verkoopgesprek!

Het meest ingetikte zoekwoord op Google door verkopers is “Het verkoopgesprek” Blijkbaar bestaat daar nog enige twijfel over hoe je dat moet voeren. Wat is een verkoopgesprek nu eigenlijk? Ik neem aan dat het een gesprek is waarbij één van de gesprekspartners van plan is de ander wat te verkopen. Ik kan mij voorstellen dat het relatief eenvoudig is wanneer één van de gesprekspartners de behoefte heeft om iets te kopen. Je hoeft dan in ieder geval geen behoefte te creëren. Maar hoe verloopt een verkoopgesprek dan als de ander geen behoefte heeft? Is het dan nog steeds een verkoopgesprek?

Jazeker want iemand wil nog steeds iets verkopen aan de ander. De techniek van het gesprek voeren is alleen anders. Je zult eerst een behoefte moeten creëren. We kennen het allemaal wel. Koud bellen (wij noemen het warm introduceren van je bedrijf of je oplossing). Je belt een persoon die niet op je zit te wachten, die het wel of niet naar zijn zin heeft en ongevraagd gestoord wordt. En ja hoor, daar is hij dan, de enthousiaste verkoper die 30 seconden de tijd heeft om de aandacht van de ander te trekken. Wat kun je in die 30 seconden zeggen? Ik word zelf vaak overvallen door verkopers die bijvoorbeeld als openingszin hebben “Mijnheer Pietersen, mag ik u vragen, (dat heb je al gedaan) hoe heeft u uw Back Up geregeld? Of hoe zijn uw medewerkers verzekerd? Of nog erger, ik heb u informatie gestuurd over ons bedrijf, wat vond u ervan? Stel je voor, ik ken de persoon aan de lijn niet en hij vraagt mij hoe ik e.e.a. geregeld heb of wat ik vond van zijn brochure. Hoe groot is de kans dat ik hem daarop antwoord geef?  OK dit zijn dus geen verkoopgesprekken. Maar hoe zou het wel kunnen? We gaan nog steeds uit van het warm introduceren van een oplossing of bedrijf.

Goedemorgen mijnheer Pietersen, u spreekt met Ruud de Verkoper, van Verkoop Legaal B.V., de reden dat ik u bel is de volgende. Ik wil u graag enthousiast maken voor een Back Up Recovery systeem en de voordelen voor uw organisatie toelichten, mag ik daarvoor 2 minuten van uw tijd claimen zodat u daarna kunt zeggen, interessant, daar wil ik graag nog meer over weten.

Het volgende is uit dit korte gesprek duidelijk geworden. Het kan een verkoopgesprek worden, ik weet dat het mij 2 minuten van mijn tijd kost en ik kan ja of nee zeggen. En de opening is helder en redelijk origineel.

De kans dat ik wil luisteren is groter dan 0.

De allerleukste vind ik de volgende. Een paar maanden geleden werd ik gebeld door de KPN over de voordelen die een mobiel abonnement mij bij hun kon opleveren. Het gesprek ging als volgt:

Ik wens u een hele goede avond mijnheer Pietersen, u spreekt met Jan de Student van KPN Telecom. Het spijt mij dat ik u lastig val maar ik ben student en het bellen van mensen is mijn bijbaan. Ik vind dit ontzettend leuk maar ik weet dat de mensen die ik bel het niet altijd leuk vinden. Ik zou het ontzettend aardig van u vinden als ik nog 30 seconden van uw tijd mag claimen om u de reden te vertellen waarom ik u bel. Mag dat?

Ik vond deze opening geweldig. Natuurlijk kreeg hij die 30 seconden. Als hij ook nog in staat was geweest om in die 30 seconden mij de voordelen van zijn  product duidelijk te maken dan had hij kunnen scoren. Maar ja, zo valt er altijd wat te leren.

Ernst Pietersen  http://www.uitdeboks.nl

Dit was een echte praktijktraining telesales!

Vorige week is Uitdeboks gestart met een nieuwe praktijktraining Telesales. Met twee deelnemers, tevens het maximaal aantal, gingen wij om 08:00 uur van start met een ontbijt. Een accountmanager ICT en een binnendienstmedewerker van een uitgeverij. Doel voor beiden was afspraken maken op basis van warm introduceren. (vroeger noemde men dit koud bellen of cold calling).

Tijdens het ontbijt met beide deelnemers een aanvallend belscript opgesteld. De nadruk lag op het presenteren van het voordeel voor de klant. Om 09:00 uur van start met het warmdraaien onderling. De trainer en de twee deelnemers oefenden eerst onderling. Afwisselend speelden we een klant, verkoper en waarnemer. Na 40 minuten proefdraaien gingen we van start. Bellen, bellen en bellen. Na 30 minuten bellen even evalueren. Wat ging goed en waar zitten verbeterpunten. Na ieder succes, in dit geval de afspraak, even de tijd nemen om het vieren, zodat iedereen ook wist dat er een succes was.  Dit concept hebben we tot 16:00 uur volgehouden en naast de intensieve inspanning met elkaar lol gemaakt. Tussen 16:00 en 17:00 uur het huiswerk doorgesproken. Het telefonisch afspraken maken is leuk, zeker als de trainer ook meedoet.

Verkopen is niet langer Business as usual!

In Amerika ontstaat er een trend dat verkopers het woordje sales van hun kaartje halen.
Het pushen voor een afspraak, wat heel gebruikelijk is in de USA, is aan het veranderen. Sales stelt zich meer op als adviseur. ‘Ik maak geen afspraak om u iets te verkopen, maar ik maak een afspraak om u informatie te geven’
Dit is een methode maar volgens mij is het niet verkeerd om je prospect en klant te laten weten dat je toch ook nog steeds graag wil verkopen.
Lees het gehele artikel op: http://www.allbusiness.com/retail-trade/building-material-garden-equipment-supplies/4497129-1.html