Onderstaand het interview over sales 2.0
Sales 2.0 is geen nieuwe manier van verkopen, aldus Ernst Pietersen
Door debbiegesthuizen | 22 juni 2009
De term komt steeds vaker voorbij: sales 2.0. Een niet bijzonder originele naam voor weer een nieuwe ontwikkeling. Want alles gaat vooruit. Zo ook in de wereld van de sales. Maar wat is het? Echt iets nieuws of gewoon een nieuw jasje rond een oude formule? Ik vraag het Ernst Pietersen.
Als ondernemer, trainer en coach bij Indeboks is Ernst Pietersen een gelouterde expert op het gebied van marketing en sales. In een uitgebreid interview vertelt hij over zijn ervaring met deze volgende stap in sales en komen de voor- en nadelen grondig aan bod.
In deze voortschrijdende economie is informatie razendsnel en makkelijk beschikbaar voor iedereen. Klanten weten welke leveranciers er zijn, wat zij leveren en kennen ook nog eens alle ins en outs van de verschillende proposities. En belangrijker nog: ze delen deze ervaring en kennis onder andere ook nog eens op diverse online fora. Vrijelijk inzichtelijke informatie voor nieuwe potentiële klanten. Uiteraard heeft dit invloed op velerlei processen. Invloed die dus ook leidde tot een geheel nieuwe stap in sales. Even vragen hoe dit nu precies zit.
Als je puur naar B2B-sales kijkt, is er dan veel veranderd in de afgelopen vijf jaar?
“Eigenlijk niet eens zo heel veel. Bedrijven kijken nog steeds naar de mens die hun iets verkoopt. Ben je betrouwbaar? Ben je authentiek? Heb je kennis van je product/dienst? Sta je achter je bedrijf of verkoop je sprookjes? Denk je aan mijn belang of alleen aan je eigen belang? Klopt het allemaal wat je vertelt? Heb ik met jou een klik? Ofwel, in de directe verkoop zijn deze elementen door de jaren heen exact hetzelfde gebleven. Bij het zoeken naar leveranciers daarentegen is wel veel veranderd. Op alle gebieden kunnen bedrijven overal hun informatie vandaan halen. Internet heeft de markt volledig transparant gemaakt. Niemand heeft meer een verkoper nodig om geïnformeerd te worden.”
De invloed van het web heeft sales dus veranderd?
“Ja, zonder meer. Alles wat men tegenwoordig wil weten is terug te vinden op internet. Iedereen kan lezen wat men over elkaar schrijft. Wat men van een product of een dienst vindt en hoe deze werkt.”
Begint daar ook de invloed of de essentie van sales 2.0?
Ja. Nu noemt men overigens alles wat nieuw is tegenwoordig 2.0. Van werken 2.0, web 2.0, tot economie 2.0. Maar goed, er is inderdaad ook wel iets nieuws aan de gang. De invloed van internet is zo groot dat deze ook in sales een onmiskenbare grote rol is gaan spelen. Sales 2.0 betekent namelijk niets anders dan het toepassen van de mogelijkheden van web 2.0 in sales. Het is dus niet zozeer een geheel nieuwe manier van verkopen. Het is het verkopen van vandaag de dag met alle mogelijkheden van deze tijd. Het gaat over een nieuwe aanpak en instrumenten om resultaten te boeken. Of een combinatie van beide. Sales 2.0 komt niet in plaats van het ‘oude’ sales, maar vormt slechts een interessante en steeds noodzakelijkere aanvulling daarop.”
Wat voor middelen zie jij zelf als belangrijke instrumenten die je resultaat kunnen verhogen?
“Er zijn er zoveel. Maar zelf zie ik LinkedIn, Ning, Twitter, SalesForce, Software as a Service (SaaS), Webex, webconferencing en het oprichten van een community voor bijvoorbeeld een groep klanten als zeer nuttige instrumenten. Ze bieden de optie verder uit te weiden over je product of dienst, je kan je klanten er nog beter mee bereiken, ze laten zien wie je bent én wat anderen van je vinden.”
Nu weten we allemaal dat je twee soorten verkopers hebt: de hunters en de relatiebeheerders. Bij welke groep past 2.0 het beste?
“Voor beide groepen verkopers is het een zeer interessante aanvulling op hun sales approach. Het grappige is dat de echte hunters die ik ken nog niet veel van sales 2.0 moeten hebben. Zij gaan nog steeds op hun intuïtie af en hebben een zeer strakke focus op scoren. Sales 2.0 wordt door hen nog als te abstract gezien. De relatiebeheerders maken sneller gebruik van 2.0, of staan er in ieder geval meer voor open.”
Geef eens een voorbeeld van wie volgens jou sales 2.0 goed toepast.
“Iemand die er in mijn ogen veel en zeer zinnig over schrijft en het wellicht ook nog eens toepast is Rikkert Walbeek. Verkopers die het echt honderd procent toepassen ken ik niet. Ik ken er wel een paar die intensief LinkedIn en Twitter gebruiken en zeggen dat ze voorop lopen in sales 2.0. Maar zoals eerder gezegd, sales 2.0 is veel meer.”
Pas je zelf sales 2.0 toe?
“Ja, maar nog niet voor honderd procent. Het optimaal inzetten van sales 2.0 in je verkoopstrategie is een tijdvreter. Wij zijn een klein bedrijf en moeten onze tijd verdelen over veel activiteiten. Echter, stel dat wij een marketingafdeling hadden, dan zou ik nu tegen ze zeggen: stop de komende twee maanden met al jullie huidige activiteiten en focus je voor honderd procent op sales 2.0.”
Wat levert sales 2.0 op?
“Belangrijker nog is te weten wat je misloopt als je sales 2.0 níet toepast in je
verkoopstrategie. Ofwel, ik weet het niet. Er worden successtories genoemd. Bijvoorbeeld dat Dell dankzij Twitter extra omzet genereert. En zo zijn er nog vele te noemen. Wat ik wel zeker weet is dat als iedere medewerker, dus niet alleen de verkoper, de focus heeft op sales 2.0, het gegarandeerd meer omzet gaat opleveren. Je concurrenten doen het, je klant verwacht dat je het gaat doen, dus je kunt niet afwachten tot een hype (althans, voor nog veel bedrijven) een trend wordt. Dan ben je te laat.”
Zien commerciële bedrijven het nut in van sales 2.0?
“Ik heb de laatste maanden veel bedrijven gesproken en hun reactie gepeild. Ten eerste valt mij op dat er nog maar weinig bedrijven mee bezig zijn. En als ze er mee bezig zijn dan nog maar minimaal. Opvallend is dat met name bij veel ICT-bedrijven, het management liever niet heeft dat zijn sales twittert, en een uitgebreid profiel op LinkedIn heeft. Redenen hiervoor: ze vinden het tijdverspilling, laat die verkoper maar verkopen of ik heb liever niet dat hij zo bekend wordt, want voor je het weet ziet een headhunter dat ook en is hij vertrokken.”
Tot slot: is sales 2.0 nou echt iets nieuws, of vormt het slechts een nieuw jasje?
“Zelfs al belanden we bij sales 9.0, het doel van sales zal altijd hetzelfde blijven. In die zin vormt sales 2.0 dus niet veel nieuws. Maar toch zou ik het niet willen bestempelen als slechts een nieuw jasje. Het integreren van digitale instrumenten in sales zal echt leiden tot geheel nieuwe vormen van sales. Het zal veranderen en er zullen minder directe verkopers nodig zijn. Nieuwe competenties zullen worden gevraagd van verkopers. Marketing en sales zullen na verloop van tijd steeds dichter naar elkaar toegroeien. Ondanks z’n weinig originele naam, is die hem mijn inziens dus wel degelijk waard.”
Een veelgehoorde opmerking de laatste tijd. Mijn verkopers verkopen niet! OK even doorvragen, wat wordt hiermee bedoeld?
