Met een team van twee medewerkers een industrieterrein op en overal “aanbellen” om je bedrijf te introduceren. Veel verkopers noemen dit een paardenmiddel maar ik zie het als een geweldig onderdeel van de totale sales en marketing aanpak.
Vanmiddag om 15:00 uur kwamen er twee accountmanagers van Unique bij mij binnenlopen. Mijnheer de reden dat wij bij u binnenkomen is de volgende. Ik wil u graag even onze organisatie voorstellen en u een paar korte vragen stellen om te peilen of Unique iets voor u kan betekenen. Schikt u dat?
Fantastisch, deze aanpak kom je bijna nooit meer tegen. Juist daarom is het de moeite waard om het af en toe eens te proberen. Unique werkt met teams van twee en stuurt vier teams gedurende een aantal dagen op pad. Aan het eind van de dag evalueren de teams met elkaar. Als teambuilding kan het nog meer opleveren dan met elkaar naar de Ardennen te gaan of te gaan karten.
Ik heb de overtuiging dat je met deze aanpak ontzettend veel kunt leren. Ten eerste de tweetallen onderling en daarna de evaluatie met alle teams. Verkopen back to basic is hier het geheim.
Daarnaast maakt Unique in mijn ogen duidelijk dat als je voor deze aanpak kiest dat je vanzelf in je gehele aanpak dichter bij de klant staat dan bedrijven die niet voor deze aanpak kiezen.
Ik adviseer bedrijven niet om alleen voor deze aanpak te kiezen maar als onderdeel van de totale sales en marketing aanpak is het een geweldig middel om je bedrijf te promoten.
Ze worden wel eens met elkaar vergeleken. Ik vraag mij alleen af waarop dat gebaseerd is? Welke overeenkomsten zijn er werkelijk tussen de Topsporter en de topverkoper? En waarin zijn er geen overeenkomsten?
Overeenkomst
Topsporter
Topverkoper
Competitiedrang
Ja
Ja
Talent
Ja
Ja
Ambitie
Ja
Ja
Mentaliteit
Ja
Ja
Geen overeenkomst
Trainingsuren
Ja, veel
Nee, weinig
Coach
Ja
Zelden
Concurrentenonderzoek
Altijd
Soms
Ofwel de topsporter levert veel meer inspanningen en doet veel meer moeite om te winnen dan de topverkoper. Dus een vergelijk gaat niet op.
Alle salesmodellen zijn gebaseerd op het praten. Wat zeg je tijdens de opening? Wat vraag je tijdens de behoeftebepaling? Hoe ga ik mijn oplossing presenteren? Hoe vraag ik om de opdracht?
Je gesprekspartner aan tafel weet dit inmiddels wel. Alle verkopers die hij gesproken heeft volgen allemaal dezelfde weg. Ofwel…..gaaaaaaaap, gaaaaaaaaaaap.
Uiteraard moet je je voorbereiden op je prospect en klant. Je moet weten wat er speelt. Maar probeer je eens voor te bereiden op het luisteren. In veel gevallen hoef je niet zoveel te vragen, veel mensen vinden het leuk om over hun vak en bedrijf te praten.
Een paar open vragen en je prospect/klant praat wel. Af en toe een beetje sturen en vooral goed luisteren.
De nieuwe aanpak:
> Vergeet het script met alle voorbereide vragen
> Bereid je voor op het luisteren en de interactie
> Als je prospect/klant wat vraagt geef kort antwoord en leidt je klant terug naar het oorspronkelijke verhaal
> Wijzig je focus van ik moet verkopen in ik wil mijn gesprekspartner helpen, verkopen volgt dan automatisch
Of je nu accountmanager bent bij een groothandel, ICT bedrijf of binnen de automotive, het scannen van de persberichten over allerlei bedrijven loont absoluut de moeite. Met relatief weinig inspanning liggen de verkoopkansen voor je voeten.
