Het meest ingetikte zoekwoord op Google door verkopers is “Het verkoopgesprek” Blijkbaar bestaat daar nog enige twijfel over hoe je dat moet voeren. Wat is een verkoopgesprek nu eigenlijk? Ik neem aan dat het een gesprek is waarbij één van de gesprekspartners van plan is de ander wat te verkopen. Ik kan mij voorstellen dat het relatief eenvoudig is wanneer één van de gesprekspartners de behoefte heeft om iets te kopen. Je hoeft dan in ieder geval geen behoefte te creëren. Maar hoe verloopt een verkoopgesprek dan als de ander geen behoefte heeft? Is het dan nog steeds een verkoopgesprek?
Jazeker want iemand wil nog steeds iets verkopen aan de ander. De techniek van het gesprek voeren is alleen anders. Je zult eerst een behoefte moeten creëren. We kennen het allemaal wel. Koud bellen (wij noemen het warm introduceren van je bedrijf of je oplossing). Je belt een persoon die niet op je zit te wachten, die het wel of niet naar zijn zin heeft en ongevraagd gestoord wordt. En ja hoor, daar is hij dan, de enthousiaste verkoper die 30 seconden de tijd heeft om de aandacht van de ander te trekken. Wat kun je in die 30 seconden zeggen? Ik word zelf vaak overvallen door verkopers die bijvoorbeeld als openingszin hebben “Mijnheer Pietersen, mag ik u vragen, (dat heb je al gedaan) hoe heeft u uw Back Up geregeld? Of hoe zijn uw medewerkers verzekerd? Of nog erger, ik heb u informatie gestuurd over ons bedrijf, wat vond u ervan? Stel je voor, ik ken de persoon aan de lijn niet en hij vraagt mij hoe ik e.e.a. geregeld heb of wat ik vond van zijn brochure. Hoe groot is de kans dat ik hem daarop antwoord geef? OK dit zijn dus geen verkoopgesprekken. Maar hoe zou het wel kunnen? We gaan nog steeds uit van het warm introduceren van een oplossing of bedrijf.
Goedemorgen mijnheer Pietersen, u spreekt met Ruud de Verkoper, van Verkoop Legaal B.V., de reden dat ik u bel is de volgende. Ik wil u graag enthousiast maken voor een Back Up Recovery systeem en de voordelen voor uw organisatie toelichten, mag ik daarvoor 2 minuten van uw tijd claimen zodat u daarna kunt zeggen, interessant, daar wil ik graag nog meer over weten.
Het volgende is uit dit korte gesprek duidelijk geworden. Het kan een verkoopgesprek worden, ik weet dat het mij 2 minuten van mijn tijd kost en ik kan ja of nee zeggen. En de opening is helder en redelijk origineel.
De kans dat ik wil luisteren is groter dan 0.
De allerleukste vind ik de volgende. Een paar maanden geleden werd ik gebeld door de KPN over de voordelen die een mobiel abonnement mij bij hun kon opleveren. Het gesprek ging als volgt:
Ik wens u een hele goede avond mijnheer Pietersen, u spreekt met Jan de Student van KPN Telecom. Het spijt mij dat ik u lastig val maar ik ben student en het bellen van mensen is mijn bijbaan. Ik vind dit ontzettend leuk maar ik weet dat de mensen die ik bel het niet altijd leuk vinden. Ik zou het ontzettend aardig van u vinden als ik nog 30 seconden van uw tijd mag claimen om u de reden te vertellen waarom ik u bel. Mag dat?
Ik vond deze opening geweldig. Natuurlijk kreeg hij die 30 seconden. Als hij ook nog in staat was geweest om in die 30 seconden mij de voordelen van zijn product duidelijk te maken dan had hij kunnen scoren. Maar ja, zo valt er altijd wat te leren.
Ernst Pietersen http://www.uitdeboks.nl
Uiteraard is dit de meest gestelde vraag tijdens mijn acquisitiegesprekken. Het antwoord is simpel, in onze trainingen zetten wij echte klanten in die samen met de trainer feedback geven over de performance tijdens de praktijkoefeningen. In onze jarenlange trainerservaring was de veel gehoorde opmerking van de deelnemer tijdens de praktijkoefeningen, ja maar dit is niet echt! In de praktijk gaat het altijd anders. Ja dat zal best wel maar nu heb je in onze trainingen echte klanten tegenover je die dagelijks met verkopers te maken hebben en hun eigen primaire reactie geven op jouw performance. Ofwel de praktijkoefeningen zijn nu echte praktijkoefeningen. Daarnaast is een vast onderdeel van onze trainingen de coaching na de training. Gedurende 3 maanden onderhouden wij intensief contact met de deelnemer. Theoretische- en praktische oefeningen krijgt de deelnemer als huiswerk mee. Na de training worden de vorderingen door de trainer getoetst.
Vorige week is Uitdeboks gestart met een nieuwe praktijktraining Telesales. Met twee deelnemers, tevens het maximaal aantal, gingen wij om 08:00 uur van start met een ontbijt. Een accountmanager ICT en een binnendienstmedewerker van een uitgeverij. Doel voor beiden was afspraken maken op basis van warm introduceren. (vroeger noemde men dit koud bellen of cold calling).