Ik kom ze zelden tegen moet ik eerlijk bekennen. Vaak zijn het zoekplaatjes, niet to the point en weinig rekening gehouden met mijn wensen die ik kenbaar had gemaakt tijdens het bezoek. Maar hoe schrijf ik nu een offerte die in ieder geval onderscheidend is van de massa?
Onderstaand geef ik jullie een paar tips die in de praktijk getoetst zijn en die in ieder geval je kans op succes vergroot:
1. Start met een korte introductiebrief (2 alinea’s) waarom je deze offerte stuurt en wat het zo bijzonder maakt. Op het eerste offerteblad begin je met een resume van je offerte. Als het al gebeurd wordt hier vaak mee afgesloten echter voor de prospect die geen zin heeft alles door te lezen, en dat zijn er vele, help je hem hier al mee.
2. Begin altijd met het resultaat van jouw oplossing die je offreert. Ofwel als jouw klant kiest voor jouw oplossing wat biedt het hem dan?
3. Omschrijf voor je prospect de ideale situatie als hij voor jouw oplossing heeft gekozen
4. Omschrijf de huidige situatie van jouw prospect
5. Omschrijf de beslissingscriteria die jouw prospect heeft genoemd en uiteraard sluit jouw offerte bij deze criteria aan.
6. Heldere omschrijving van de prijsstelling en hoe deze tot stand is gekomen
7. Sluit af met het beslissingstraject (time frame) en noem de stappen waarin jij eventueel extra hulp kunt bieden om dit traject zo goed mogelijk af te ronden
8. De verpakking is belangrijk. Laat zien dat je veel moeite gedaan hebt om deze offerte te maken. Kleuren print, bijzondere showcase en persoonlijk overhandigen maken duidelijk dat je er moeite voor gedaan hebt.
Ernst Pietersen www.uitdeboks.nl
