Verkopen is niet langer Business as usual!

In Amerika ontstaat er een trend dat verkopers het woordje sales van hun kaartje halen.
Het pushen voor een afspraak, wat heel gebruikelijk is in de USA, is aan het veranderen. Sales stelt zich meer op als adviseur. ‘Ik maak geen afspraak om u iets te verkopen, maar ik maak een afspraak om u informatie te geven’
Dit is een methode maar volgens mij is het niet verkeerd om je prospect en klant te laten weten dat je toch ook nog steeds graag wil verkopen.
Lees het gehele artikel op: http://www.allbusiness.com/retail-trade/building-material-garden-equipment-supplies/4497129-1.html
 

Ontbijtpresentatie van Indeboks

Vanmorgen, 26 juni om 07:30, werd dit jaar alweer de 5e ontbijtpresentatie met als thema “De Beleveniseconomie” door Paul Avontuur verzorgd. Naast de uitleg over het geven van een belevenis in de B2C ging Paul dieper in wat dit thema kan betekenen in de B2B.

In de trainingen van Uitdeboks wordt met name aan het  creëren van een belevenis en het toevoegen van meerwaarde diepgaand behandeld. Juist met deze twee onderwerpen kun je je als verkoper nog onderscheiden.

Ik kan iedereen uit sales aanbevelen om eens zo’n ontbijtpresentatie bij te wonen. Kijk voor meer informatie en/of inschrijving op www.beleveniseconomie.com Wil je eerst een korte impressie over de inhoud? http://www.youtube.com/watch?v=8QR7eFdgTyM

Verkopen op prijs!

 

Verkopers worden getraind om aan consultative selling of solutions selling te doen. Wat vaak vergeten wordt is dat 20% van de kopers hier niet op zit te wachten. Zij hoeven geen verhalen over meerwaarde, toegevoegde waarde of hoe je het verder ook noemen wilt. Zij gaan alleen voor de prijs. 

Het onderhandelen als verkoper hierover vergt geheel andere vaardigheden dan dat je nodig hebt bij solution- of consultative selling. Te vaak kom ik tegen dat de verkoper bij prijsonderhandelingen alleen maar tegenwerpingen biedt over de toegevoegde waarde die zijn bedrijf kan bieden. Het gevolg hiervan is dat de klant/prospect afhaakt. Hij stelt de prijs centraal en wil alleen maar hierover praten.

Ernst Pietersen  www.uitdeboks.nl

Offertes die scoren!

Ik kom ze zelden tegen moet ik eerlijk bekennen. Vaak zijn het zoekplaatjes, niet to the point en weinig rekening gehouden met mijn wensen die ik kenbaar had gemaakt tijdens het bezoek. Maar hoe schrijf ik nu een offerte die in ieder geval onderscheidend is van de massa?

Onderstaand geef ik jullie een paar tips die in de praktijk getoetst zijn en die in ieder geval je kans op succes vergroot:

1. Start met een korte introductiebrief (2 alinea’s) waarom je deze offerte stuurt en wat het zo bijzonder maakt. Op het eerste offerteblad begin je met een resume van je offerte. Als het al gebeurd wordt hier vaak mee afgesloten echter voor de prospect die geen zin heeft alles door te lezen, en dat zijn er vele, help je hem hier al mee.

2. Begin altijd met het resultaat van jouw oplossing die je offreert. Ofwel als jouw klant kiest voor jouw oplossing wat biedt het hem dan?

3. Omschrijf voor je prospect de ideale situatie als hij voor jouw oplossing heeft gekozen

4. Omschrijf de huidige situatie van jouw prospect

5. Omschrijf de beslissingscriteria die jouw prospect heeft genoemd en uiteraard sluit jouw offerte bij deze criteria aan.

6. Heldere omschrijving van de prijsstelling en hoe deze tot stand is gekomen

7. Sluit af met het beslissingstraject (time frame) en noem de stappen waarin jij eventueel extra hulp kunt bieden om dit traject zo goed mogelijk af te ronden

8. De verpakking is belangrijk. Laat zien dat je veel moeite gedaan hebt om deze offerte te maken. Kleuren print, bijzondere showcase en persoonlijk overhandigen maken duidelijk dat je er moeite voor gedaan hebt.

Ernst Pietersen www.uitdeboks.nl

Het einde van de traditionele verkoper?

Wat is er veranderd in de afgelopen 20 jaar? Is de traditionele verkoper ingehaald door e-commerce en marketing? Heb je nog wel een traditionele verkoper nodig? Of is het installeren van een basic binnendienst voldoende?

Bekijk hier de reactie van Even Sohn, Senior Advisor van salesconx.com: http://www.allbusiness.com/company-activities-management/sales-selling/7936193-1.html

 

In sales is prijs geen issue, meerwaarde bieden wel!

We zeggen het in onze presentaties, we trainen het in onze trainingen, we leggen het uit tijdens onze adviezen. En heel vaak horen we dat we roependen zijn in de woestijn en dat de klant vooral voor de prijs gaat.

Dan vertellen we het verhaal van de twee koffiebonen uit Brazilië. Twee bonen komen aan in Europa. Boon 1 gaat naar de Aldi en wordt verkocht voor € 0,01. Boon 2 gaat naar Zwitserland naar Nespresso en wordt verpakt in een mooi glimmende cup en wordt verkocht voor € 0,12. En waarom dit verschil? Nespresso biedt toegevoegde waarde aan de koffieboon! Elk bedrijf kan dat, maar het zit hem vooral in de extra inspanning die het kost. En daarom zien we het veel te weinig.

Seth Godin, een marketing expert uit de US, kon de uitgangspunten van Indeboks niet beter beschrijven dan dit:

“Your sales force and your customers may scream that you need to lower your price.

It’s not true.

You need to increase your value. If people don’t want to pay, it’s
because you’re not delivering enough value for the money you’re
charging.

You’re not selling a commodity unless you want to.”

“Cold calling” is succesvol……….

Cold calling is iets waar veel verkopers niet om staan te springen. Jammer, onze ervaring is dat cold calling het beste resultaat levert. In ieder geval voor het maken van een afspraak. Ik heb het niet over cold calling maar prefereer het woord introductie call. Je doet niet meer dan kort aan de telefoon je bedrijf en je propositie te introduceren. Hier kan iemand ja of nee op antwoorden. Het voordeel wat je product/dienst biedt moet kort en helder geformuleerd worden. Zegt de prospect nee dan vraag ik vriendelijk of ik hem over 6 maanden nog eens mag benaderen. Meestal is het antwoord ja en sla ik het op in de database. Ik wens hem dan nog een prettige dag toe en bel de volgende.

Mijn houding is dat ik iemand iets te bieden heb wat nuttig voor hem kan zijn, daar mag hij ja of nee op antwoorden. Is het nee nu niet en nooit niet dan ga ik gewoon verder.

Geen ingewikkelde toestanden, geen bezwaren overwinnen, niets van dat alles en toch succesvol in het bellen. Probeer het zelf maar eens, enkele tips:

Bereid je introductie goed voor, oefen eerst met collega’s. Jij de verkoper je collega speelt de klant

Probeer samen met een ander te bellen, maakt het leuker en je kunt ervaringen uitwisselen

Denk goed na over het voordeel wat een afspraak met jou aan een potentiele klant hem kan bieden

12 Gouden + 2 Diamanten Regels voor Sales

We kennen ze allemaal. We weten precies hoe het zou moeten. En toch is het elke weer een moment van bezinning. Hier komen ze weer eens. De 12 gouden regels voor succesvolle Sales.

1. Verkoop altijd aan mensen.

2. Verkoop vooral jezelf.

3. Je moet vragen stellen.

4. Luister om te begrijpen.

5. Eigenschappen moeten verbonden zijn met voordelen.

6. Vertel wat de klant of prospect er zelf aan heeft.

7. Vertrouw niet op de logica.

8. Selectieve productkennis is zinvol.

9. Maak duidelijk wat uniek is.

10. Verkoop niet op prijs.

11. Presenteer je oplossing.

12. Wees altijd een professional.

Wie voor goud gaat is tevreden met bovenstaande regels. Wie ervoor kiest om de absolute top te halen, kiest voor de diamanten! De onderstaande diamanten regels garanderen succes!

Diamond 1:

Maak van het hele salesproces (salescycle) een belevenis. Verras en inspireer.

Diamond 2:

Zorg dat je authentiek bent. Benut vooral je sterke eigenschappen. Doe geen kunstjes.

In de komende weken zal ik alle regels uitwerken.